Wenn Ihr Institut Produkte ohne Beratung vertreibt, ist die Angemessenheitsprüfung Ihre erste Verteidigungslinie: Bewertung von Kenntnissen und Erfahrung, dokumentierte Warnhinweise und eine klar abgegrenzte Execution-only-Ausnahme.
Würde Ihr Angemessenheitsprozess einer Prüfung durch die CNMV standhalten?
Schildern Sie uns, wie Sie Produkte ohne Beratung vertreiben, und wir zeigen Ihnen die Schwachstellen in Ablauf und Dokumentation.
Sechs Bereiche, die wir bei Banken, Wertpapierinstituten (ESI) und Verwaltungsgesellschaften prüfen: vom Bewertungsverfahren bis zu den Aufzeichnungen, die Sie der Aufsicht vorlegen.
Wir entwerfen oder prüfen Ihr gesamtes Verfahren: Matrix aus Dienstleistung und Produkt, Fragebögen zu Kenntnissen und Erfahrung, Ergebniskriterien, Warnhinweise und Aufzeichnungen. Abgestimmt auf Ihre übrigen MiFID-II-Richtlinien und auf Ihre tatsächlichen Abläufe in jedem Kanal.
Wenn Sie zusätzlich beraten oder Portfolios verwalten, ist eine andere Prüfung vorgeschrieben: die Geeignetheitsprüfung nach Art. 25 MiFID II. Wir grenzen ab, welche Abläufe in Ihrem Institut beratend sind und welche nicht, damit jeder Ablauf die Prüfung erhält, die ihm entspricht.
Privatkunde, professioneller Kunde oder geeignete Gegenpartei: Die Kategorie bestimmt, was Sie annehmen dürfen und was Sie bei der Prüfung erfragen müssen.
Die Angemessenheit entscheidet, ob der Auftrag angenommen wird, die bestmögliche Ausführung, wie er ausgeführt wird. Zwei Richtlinien, die die CNMV gemeinsam prüft.
In der Vermögensverwaltung reicht eine Angemessenheitsprüfung nicht aus: Jede Anlageentscheidung erfordert eine Geeignetheitsprüfung. Wir prüfen Ihr Mandat und Ihren Prozess.
Vertriebsverfahren gewinnt man mit Aufzeichnungen. Wir bereiten Sie auf Auskunftsersuchen und Prüfungen zum beratungsfreien Vertrieb vor.
Vier reale Situationen von Instituten, die Produkte ohne Beratung vertreiben und einen Prozess brauchen, der einer Prüfung standhält.
„Unsere Kundenbetreuer beraten formal nicht, platzieren aber komplexe Produkte bei Privatkunden. Die Angemessenheitsprüfung und ihre Warnhinweise müssen für jedes einzelne Geschäft nachvollziehbar sein.“
„Wir handeln auf Initiative des Kunden mit nicht komplexen Produkten, aber Push-Benachrichtigungen und hervorgehobene Listen können die Ausnahme zu Fall bringen. Wir wollen den Ablauf prüfen, bevor es die Aufsicht tut.“
„Wir nehmen Aufträge über Website, Telefon und E-Mail entgegen. Jeder Kanal prüft die Angemessenheit auf seine eigene Weise – und genau das entdeckt ein Prüfer an einem Vormittag.“
„Wir vertreiben unsere Fonds ohne persönliche Empfehlung. Wir brauchen dokumentierte Kriterien dafür, welche Vehikel wir als komplex behandeln und was wir vor jeder Zeichnung prüfen.“
Prüfungen zum Produktvertrieb scheitern meist an denselben Konstruktionsfehlern. Sie rechtzeitig zu erkennen, ist viel günstiger, als sie später zu verteidigen.
Geeignetheit und Angemessenheit verwechseln: Wenn Ihre Mitarbeiter den Kunden zu bestimmten Produkten lenken, ist das eine persönliche Empfehlung, und vorgeschrieben war die Geeignetheitsprüfung. Ein auf dem Papier „beratungsfreier“ Ablauf schützt Sie nicht, wenn die Praxis etwas anderes zeigt.
Warnhinweise ohne Spur: Ein Ergebnis „nicht angemessen“ ohne dokumentierten Warnhinweis oder ein allgemeiner, für alles identischer Warnhinweis lässt das Geschäft Jahre später, wenn die Beschwerde kommt, ohne jede Verteidigungsmöglichkeit.
Komplexität falsch einstufen: Wer ein Produkt als nicht komplex behandelt, das es nicht ist, öffnet die Tür zu Execution-only-Geschäften ohne Berechtigung. Der Fehler infiziert auf einen Schlag Tausende von Geschäften.
| Erbrachte Dienstleistung | Anwendbare Prüfung | Voraussetzungen und Nachweise |
|---|---|---|
| Anlageberatung oder diskretionäre Vermögensverwaltung | Geeignetheitsprüfung | Kenntnisse und Erfahrung, finanzielle Verhältnisse und Anlageziele (Art. 25 MiFID II). Ohne gültige Geeignetheitsprüfung gibt es weder eine vertretbare Empfehlung noch eine vertretbare Verwaltungsentscheidung. |
| RTO oder Ausführung bei komplexen Produkten, ohne Beratung | Angemessenheitsprüfung | Sie bewerten Kenntnisse und Erfahrung. Ist das Ergebnis negativ oder macht der Kunde keine Angaben, warnen Sie ihn ausdrücklich und bewahren den Warnhinweis auf. |
| Reines Ausführungsgeschäft bei nicht komplexen Produkten | Keine, unter Voraussetzungen | Das Geschäft geht auf die Initiative des Kunden zurück, Sie informieren ihn, dass Sie die Angemessenheit nicht prüfen, und erfüllen die übrigen Voraussetzungen der Ausnahme. Alles dokumentiert. |
Wir prüfen Ihren Angemessenheitsprozess von Anfang bis Ende: Abgrenzung der Dienstleistung, Komplexitätskatalog, Fragebögen, Warnhinweise und Aufzeichnungen. Sie erhalten einen priorisierten Korrekturplan, der vor der CNMV Bestand hat.
Nur eines: die Kenntnisse und Erfahrung des Kunden in Bezug auf die Art des Produkts oder Geschäfts. Damit wird festgestellt, ob er die Risiken dessen verstehen kann, was er abschließen will.
Seine finanziellen Verhältnisse und Anlageziele sind nicht Gegenstand der Prüfung: Diese gehören zur Geeignetheitsprüfung, die bei Anlageberatung oder Vermögensverwaltung gilt.
In der Dienstleistung, für die sie vorgeschrieben ist, und in ihrem Umfang:
Die praktische Folge: Die Geeignetheit filtert die Empfehlung, die Angemessenheit filtert das Risikoverständnis.
Wenn die Voraussetzungen der Ausnahme für das reine Ausführungsgeschäft (Execution-only) vorliegen: Die Dienstleistung beschränkt sich auf die Ausführung oder die Annahme und Übermittlung von Aufträgen, betrifft nicht komplexe Produkte, wird auf Initiative des Kunden erbracht, und Sie weisen ihn klar darauf hin, dass Sie die Angemessenheit nicht prüfen; zudem müssen die übrigen regulatorischen Anforderungen erfüllt sein.
Fehlt auch nur ein Baustein – komplexes Produkt, von Ihrem Institut veranlasste Initiative, fehlender Hinweis –, entfällt die Ausnahme und das Geschäft ist ungeschützt.
MiFID II geht von einer Liste von Instrumenten aus, die als nicht komplex behandelt werden können, und von Kriterien für die Beurteilung aller übrigen: Strukturen, die das Verständnis des Risikos erschweren, eingebettete Derivate oder Hürden beim Ausstieg deuten auf Komplexität hin.
Für Ihr Institut kommt es in der Praxis nicht darauf an, die Liste auswendig zu kennen, sondern einen eigenen Komplexitätskatalog zu führen – genehmigt und versioniert –, der jedes Instrument Ihrer Produktpalette nach dokumentierten Kriterien einstuft. Dieser Katalog gehört zu den ersten Unterlagen, die ein Prüfer anfordert.
Den Kunden ausdrücklich warnen und den Nachweis aufbewahren: über den Warnhinweis und über seine Entscheidung, dennoch fortzufahren. Das negative Ergebnis blockiert das Geschäft nicht von selbst, macht aber den dokumentierten Warnhinweis zu Ihrer einzigen Verteidigung gegenüber Beschwerden und vor der Aufsicht.
Bewährte Praktiken, die wir prüfen: produktspezifischer Warnhinweis (kein allgemeiner Einheitstext), Zeitpunkt vor dem Auftrag und Aufzeichnung mit Datum, Kanal und Bestätigung durch den Kunden.
Dann können Sie die Angemessenheit nicht feststellen und müssen ihn genau darauf hinweisen: dass Sie wegen seiner Weigerung nicht beurteilen können, ob das Produkt seinen Kenntnissen und seiner Erfahrung entspricht.
Auch dieser Warnhinweis wird dokumentiert. Ein Muster von Kunden, die „lieber nicht antworten“, gehäuft bei bestimmten Produkten oder in einem bestimmten Vertriebsnetz, ist ein klassisches Warnsignal bei Vertriebsprüfungen.
Ja. Bei professionellen Kunden kann grundsätzlich angenommen werden, dass sie über die erforderlichen Kenntnisse und Erfahrungen in Bezug auf die Dienstleistungen und Produkte verfügen, für die sie als professionell eingestuft sind. Das vereinfacht die Prüfung.
Deshalb beginnt die Angemessenheit eigentlich bei der Kundeneinstufung: Eine fehlerhafte Kategorisierung zieht sich durch alle späteren Prüfungen.
Dass Sie jedes Geschäft rekonstruieren können: welche Dienstleistung erbracht wurde, wie das Produkt eingestuft war, was der Kunde gefragt wurde, welches Ergebnis die Prüfung hatte, welcher Warnhinweis erteilt wurde und wie der Kunde entschieden hat.
In der Praxis: genehmigtes Verfahren, Komplexitätskatalog, versionierte Fragebögen, Aufzeichnungen der Prüfungen und Warnhinweise sowie regelmäßige Kontrollen der Datenqualität. Wir setzen das im Rahmen unserer Leistung zur MiFID-II-Compliance um.
Es geht nicht darum, „einen Test zu haben“: Jedes beratungsfreie Geschäft muss eingestuft, geprüft, bei Bedarf mit einem Warnhinweis versehen und dokumentiert werden. So setzen wir das um.
Wir erfassen, welche Abläufe in Ihrem Institut beratend sind und welche nicht, welche Instrumente Sie vertreiben und über welche Kanäle. Aus dieser Übersicht ergibt sich, wo die Geeignetheitsprüfung gilt, wo die Angemessenheitsprüfung und wo die Execution-only-Ausnahme in Betracht kommt.
Fragebögen, die dem Produktrisiko angemessen sind, stimmige Ergebniskriterien, spezifische Warnhinweise für „nicht angemessen“ und „nicht bewertbar“ sowie Execution-only-Texte, die wirklich informieren.
Jede Prüfung, jeder Warnhinweis und jede Entscheidung des Kunden wird nachvollziehbar dokumentiert. Die interne Kontrolle prüft Stichproben, überwacht auffällige Muster und passt den Prozess an, wenn sich Produktpalette oder Kanal ändern.
Wenn Ihr Institut auch berät, grenzen Sie zunächst beide Welten sauber voneinander ab: Wir unterstützen Sie mit unserer Leistung zur MiFID-II-Compliance und auf der Seite zur Geeignetheitsprüfung.
Die 10 Kontrollen zu den Wohlverhaltensregeln, die die CNMV in einer EAF oder einem Wertpapierinstitut (ESI) im laufenden Betrieb sehen will, jeweils mit dem typischen Nachweis. Ideal als vierteljährliche Selbstprüfung mit Ihrem Team.
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Die Begriffe, die in Ihrem Verfahren, in Auskunftsersuchen der Aufsicht und in Kundenbeschwerden vorkommen. Sie sollten sie präzise verwenden.
Vorgeschriebene Prüfung bei beratungsfreien Dienstleistungen zu komplexen Produkten: Sie misst, ob der Kunde die Risiken des Produkts versteht.
Umfassende Prüfung (Kenntnisse, finanzielle Verhältnisse, Anlageziele), die Art. 25 MiFID II bei Anlageberatung und Vermögensverwaltung vorschreibt.
Instrument, dessen Struktur das Verständnis des Risikos erschwert. Sein Vertrieb ohne Beratung erfordert eine Angemessenheitsprüfung.
Instrument, das bei Erfüllung der übrigen Voraussetzungen Execution-only-Geschäfte ohne vorherige Prüfung erlaubt.
Regelung, nach der Aufträge ohne Prüfung des Kunden ausgeführt oder übermittelt werden dürfen: nicht komplexes Produkt, Initiative des Kunden und Hinweis.
Voraussetzung der Ausnahme: Der Auftrag geht vom Kunden aus. Gezielte Werbemitteilungen können die Initiative auf das Institut verlagern.
Ausdrückliche Mitteilung an den Kunden: Produkt nicht angemessen, Prüfung mangels Angaben nicht möglich oder keine Prüfung beim Execution-only-Geschäft.
Typische beratungsfreie Wertpapierdienstleistung: Das Institut nimmt den Auftrag an und übermittelt ihn zur Ausführung. Bei komplexen Produkten ist eine Angemessenheitsprüfung erforderlich.
Die Einstufung (Anhang II MiFID II) bestimmt die Prüfung: Beim professionellen Kunden können Kenntnisse und Erfahrung angenommen werden, beim Privatkunden nicht.
Klare Grenze zwischen beratenden und beratungsfreien Abläufen, gestützt durch Leitfäden, Schulungen und Kontrollen, nicht nur durch den Vertrag.
Übersicht der Dienstleistungen je Kanal, genehmigte Verkaufsleitfäden und Schulungsnachweise der Mitarbeiter.
Jedes Instrument der Produktpalette als komplex oder nicht komplex eingestuft, mit begründeten Kriterien und geregeltem Änderungsprozess.
Versionierter Komplexitätskatalog, genehmigt vom zuständigen Organ, mit Änderungsprotokoll.
Fragebögen, die dem Produkt angemessen sind, ohne Suggestivantworten, mit objektiven Ergebnisregeln und ohne sofortige Wiederholungen, um zu „bestehen“.
Fragebogenvorlagen, dokumentierte Ergebnislogik und Kontrollen gegen missbräuchliche Wiederholungen.
Automatische Ausgabe vor dem Auftrag in allen drei Szenarien: nicht angemessen, nicht bewertbar und Execution-only.
Genehmigte Texte je Szenario, Aufzeichnung von Ausgabe und Bestätigung mit Datum, Kanal und zugehörigem Geschäft.
Vollständige Nachvollziehbarkeit je Geschäft und Überwachung auffälliger Muster, mit regelmäßiger Überprüfung des Prozesses.
Abrufbares Archiv der Prüfungen, Stichprobenberichte und jährlicher Plan zur Überprüfung des Verfahrens.
Jede dieser Praktiken taucht in Vertriebsverfahren immer wieder auf. Wenn Ihnen eine davon bekannt vorkommt, prüfen Sie sie jetzt.
Die Kundenprüfung ist Teil eines größeren Räderwerks des Anlegerschutzes: Kundeneinstufung, Abgrenzung zur Beratung, Aufzeichnung der Sprachkanäle und Geschäftsmodelle mit reiner Auftragsausführung. Diese Seiten helfen Ihnen, den Kreis zu schließen.
Der teuerste Fehler ist, die falsche Prüfung anzuwenden. Wann Ihre Praxis die Grenze zur Beratung überschreitet, ohne dass es jemand ausdrücklich erklärt.
Privatkunde, professioneller Kunde und geeignete Gegenpartei: Die Kategorie entscheidet, was Sie bei der Prüfung annehmen dürfen und welche Schutzvorschriften gelten.
Telefonische Aufträge, die Sie prüfen, werden auch aufgezeichnet und aufbewahrt. Was Art. 16(7) MiFID II für Ihre Sprachkanäle verlangt.
Plattformen für reine Auftragsausführung: wo sie die Ausnahme strapazieren, was bei Gamification gilt und das Ende von PFOF in der EU.
Wenn Ihr Institut auch Beratungsleistungen erbringt, sehen Sie sich unsere Leistung zur MiFID-II-Compliance an sowie die Seiten zu MiFID II, zur diskretionären Vermögensverwaltung und zu Robo-Advisors, wo für die Kundenprüfung andere Regeln gelten.
Schildern Sie uns, welche Dienstleistungen Sie ohne Beratung erbringen, und wir prüfen mit Ihnen, wo die Angemessenheitsprüfung gilt, wo Execution-only möglich ist und was Sie noch nachweisen müssen.
Im Anlegerschutzsystem von MiFID II (Richtlinie 2014/65/EU, konkretisiert durch die Delegierte Verordnung (EU) 2017/565 und in Spanien durch das Gesetz 6/2023 umgesetzt) hat die Kundenprüfung zwei Stufen. Erbringt das Institut Anlageberatung oder diskretionäre Vermögensverwaltung, muss es die Geeignetheitsprüfung nach Art. 25 MiFID II durchführen. Erbringt es beratungsfreie Dienstleistungen – Ausführung von Aufträgen sowie deren Annahme und Übermittlung – zu komplexen Produkten, ist die Angemessenheitsprüfung vorgeschrieben: eine Prüfung, ob der Kunde über die Kenntnisse und Erfahrung verfügt, um die Risiken des Produkts zu verstehen. Für Banken, Wertpapierinstitute (ESI) und Verwaltungsgesellschaften, die ohne Beratung vertreiben, entscheidet diese Prüfung darüber, ob ihr Vertrieb vertretbar ist.
Die Angemessenheit misst eine einzige Dimension: ob der Kunde über ausreichende Kenntnisse und Erfahrung verfügt, um die Risiken der jeweiligen Art von Produkt oder Geschäft zu verstehen. Sie analysiert weder seine finanzielle Leistungsfähigkeit noch seine Ziele; diese gehören zur Geeignetheitsprüfung. Sie gilt bei beratungsfreien Dienstleistungen zu komplexen Produkten, und ihre Intensität muss dem Risiko des Instruments entsprechen: Bei einem Derivat wird anderes gefragt als bei einem einfachen Fonds. Auch die Kundenkategorie zählt: Beim professionellen Kunden können Kenntnisse und Erfahrung in Bezug auf die Produkte, für die er so eingestuft ist, grundsätzlich angenommen werden.
MiFID II erlaubt es, Aufträge ohne vorherige Prüfung auszuführen oder zu übermitteln, wenn mehrere Voraussetzungen vorliegen: Das Produkt ist nicht komplex, die Dienstleistung wird auf Initiative des Kunden erbracht, und das Institut weist ihn klar darauf hin, dass es die Angemessenheit nicht prüft; hinzu kommen die übrigen regulatorischen Anforderungen. Jede Voraussetzung muss nachgewiesen werden: Ein schlecht aufgebauter Komplexitätskatalog oder Werbekampagnen, die das Geschäft in der Praxis auslösen, setzen die Ausnahme außer Kraft, ohne dass es bis zur Prüfung jemand bemerkt. Modelle der reinen Auftragsausführung – vom Online-Banking bis zu den Neobrokern – bewegen sich genau auf dieser Grenze.
Kommt die Prüfung zu dem Ergebnis, dass das Produkt nicht angemessen ist, oder macht der Kunde nicht genügend Angaben für eine Prüfung, muss das Institut ihn ausdrücklich warnen. Das Geschäft kann fortgesetzt werden, aber der Warnhinweis – spezifisch, vor dem Auftrag erteilt und mit der Bestätigung des Kunden aufbewahrt – wird zum zentralen Nachweis gegenüber Beschwerden und Auskunftsersuchen. Allgemeine, verspätete oder nicht abrufbare Warnhinweise sind praktisch so gut wie gar keine Warnung.
Die Aufsicht prüft nicht den Test, sondern den gesamten Prozess. Sie erwartet ein genehmigtes Verfahren, einen gesteuerten Komplexitätskatalog, Fragebögen ohne Suggestivantworten, objektive Ergebnisregeln, nachvollziehbar dokumentierte Warnhinweise und Kontrollen, die auffällige Muster erkennen (wiederholte Tests, verweigerte Angaben gehäuft in einem Vertriebsnetz). In den Sprachkanälen kommt zur Prüfung außerdem die Aufzeichnung der Kommunikation hinzu. Wir gestalten und auditieren diesen Prozess im Rahmen unserer Leistung zur MiFID-II-Compliance für Institute unter Aufsicht der CNMV.
Maßgebliche Vorschriften, mit Link zum amtlichen Text:
Vorschriften und Links im geprüft.