Die CNMV fragt nicht, wie viele Kurse Sie bezahlt haben. Sie fragt, wer informiert, wer berät und womit jeder Einzelne das belegt. Wir erstellen die Funktionsübersicht, die Personalmatrix und die individuelle Nachweisakte, auf die sich Ihre Antwort stützt.
Müssen Sie die Qualifikation Ihres Teams nachweisen?
Sagen Sie uns, wie viele Personen Kunden betreuen und was jede von ihnen tut: Wir sagen Ihnen, was fehlt, damit Ihre Nachweisakte standhält.
Die Anforderung erfüllen Sie nicht mit einem Zertifikat in der Schublade. Sie erfüllen sie mit einem System, das zeigt, wer was tut, mit welcher Qualifikation und seit wann.
Das Dokument, das alles ordnet: Definition der Funktionen, Anforderungen an jede Funktion, Regelung für Mitarbeiter in Ausbildung, Jahresplan, Bewertung und Verantwortlicher für den Prozess. Vom Leitungsorgan genehmigt und versioniert.
Die CNMV veröffentlicht die Liste der geprüften Abschlüsse und Zertifikate. Wir prüfen, welche davon die Funktion jeder Person in Ihrem Team tatsächlich abdecken und wie mit Mitarbeitern umzugehen ist, die ihre Ausbildung auf anderem Weg nachweisen.
Wir gleichen die Personalmatrix mit der Realität ab: Wer betreut heute Kunden, was kann er nachweisen und was fehlt noch, bevor eine Aufsichtsprüfung ansteht.
Die Qualifikation des Vertriebs und die des Verwaltungsrats sind getrennte Beurteilungen mit getrennten Akten. Man sollte sie nicht vermischen.
Der jährliche AML/CFT-Schulungsplan ist eine eigene Pflicht mit eigenem Register. Wir planen beides gemeinsam, damit Sie weder Termine noch Nachweise doppelt führen.
Die Qualifikation der Mitarbeiter ist eine weitere fortlaufende Pflicht, mit eigenem Kalender und regelmäßiger Überprüfung.
Vier unterschiedliche Situationen mit einem gemeinsamen Nenner: Jemand muss Person für Person belegen können, dass jeder, der mit dem Kunden spricht, weiß, wovon er spricht.
„Wir haben Mitarbeiter in mehreren Büros, und ich kann nicht sagen, wie viele nur informieren und wie viele tatsächlich beraten. Wenn man mich morgen fragt, müsste ich die Antwort improvisieren.“
„Wir sind nur wenige und machen alle alles. Das Problem: ‚Alles machen‘ heißt auch, Produkte zu empfehlen, und dafür braucht es eine Qualifikation, die nicht alle von uns dokumentiert haben.“
„Jeder Neuzugang kommt ohne Zertifikat und betreut schon im ersten Monat Kunden. Wir brauchen eine schriftliche Aufsichtsregelung, die nicht vom jeweiligen Schichtleiter abhängt.“
„Im Geschäftsplan müssen wir die personelle Ausstattung beschreiben. Ich möchte die Qualifikation des Teams sauber abgeschlossen vorlegen und zu diesem Teil kein Auskunftsersuchen bekommen.“
Der Technische Leitfaden 4/2017 der CNMV sieht je nach tatsächlicher Funktion der Person unterschiedliche Stundenrichtwerte vor. Die Funktion bemisst sich daran, was die Person tut, nicht daran, was auf ihrer Visitenkarte steht.
Falsche Einstufung: Wer tatsächlich konkrete Produkte empfiehlt, wird als „Mitarbeiter, der informiert“ geführt. Die CNMV schaut auf das Gespräch mit dem Kunden, nicht auf das Organigramm – und dort steigen die Anforderungen.
Zertifikat ohne Akte: Das Diplom ist vorhanden, aber nicht das Register, das Person, Funktion, Datum und Inhalte verknüpft. Ohne diese Matrix wird jede Antwort auf ein Auskunftsersuchen zum Wettlauf gegen die Zeit.
Vergessene Weiterbildung: Die Erstqualifikation verfällt nicht von selbst, aber ohne dokumentierte jährliche Aktualisierung belegt sie bei neuen Produkten und Rechtsänderungen nichts mehr.
| Funktion | Stundenrichtwert | Was Sie nachweisen können müssen |
|---|---|---|
| Mitarbeiter, die nur informieren | 80 Stunden | Absolvierte Inhalte, bestandene Prüfung und Beschreibung der tatsächlichen Funktion in der Akte der Person. |
| Mitarbeiter, die beraten | 150 Stunden | Ein von der CNMV geprüfter Abschluss oder ein solches Zertifikat oder eine nachgewiesene gleichwertige Ausbildung, zusammen mit dokumentierter praktischer Erfahrung. |
| Alle qualifizierten Mitarbeiter | Jährliche Weiterbildung | Jahresplan, erfasste Teilnahme, Bewertung und Aktualisierung bei neuen Produkten oder Rechtsänderungen. |
Wir erfassen, wer in Ihrem Unternehmen informiert und wer berät, prüfen, was jeder Einzelne nachweisen kann, schließen die Lücken durch Schulung oder durch Umverteilung von Funktionen und übergeben Ihnen eine Personalmatrix und individuelle Nachweisakten, die ein Auskunftsersuchen von selbst beantworten.
Dass das Unternehmen sicherstellt – und nachweisen kann –, dass die Personen, die Kunden über Finanzinstrumente informieren oder beraten, über die dafür erforderlichen Kenntnisse und Kompetenzen verfügen. Ausgestaltet wird der Standard in den ESMA-Leitlinien zu Kenntnissen und Kompetenzen; in Spanien konkretisiert ihn der Technische Leitfaden 4/2017 der CNMV.
Die Pflicht trifft das Unternehmen, nicht den Mitarbeiter. Deshalb wird nicht das Diplom einer einzelnen Person geprüft, sondern das gesamte System: welche Funktionen es gibt, welche Anforderung für jede gilt und mit welchem Nachweis sie belegt wird.
Der Technische Leitfaden 4/2017 der CNMV gibt eine allgemeine Orientierung: 80 Stunden für Mitarbeiter, die nur informieren, und 150 Stunden für Mitarbeiter, die beraten, dazu jährliche Weiterbildung für beide.
Das sollte man genau lesen: Es sind Richtwerte, keine Gebühr, die man einmal bezahlt. Entscheidend ist, dass die Inhalte die geforderten Themen abdecken, dass es eine Prüfung gibt und dass die Ausbildung zur Produktpalette und zum Kundentyp passt, den die Person betreut. Hundert Stunden zu Themen, die Ihr Unternehmen gar nicht vertreibt, belegen wenig.
Die CNMV veröffentlicht eine Liste geprüfter Abschlüsse und Zertifikate: Sie sind der sauberste Weg, weil ihr Inhalt bereits geprüft ist. Aber nicht der einzige. Ein Unternehmen kann die Qualifikation seiner Mitarbeiter auch auf anderem Weg nachweisen, sofern es Inhalte, Stunden, Prüfung und Verantwortlichen dokumentiert und diese Unterlagen einer Überprüfung standhalten.
Der typische Fehler ist das Gegenteil: die billigste Zertifizierung zu kaufen, ohne zu prüfen, ob sie die tatsächliche Funktion der Person abdeckt. Bevor Sie eine Schulung buchen, sehen Sie sich die Liste der geprüften Zertifizierungen an und gleichen Sie sie mit Ihrer Funktionsübersicht ab.
Ja, aber unter Aufsicht qualifizierter Mitarbeiter und für einen begrenzten Zeitraum, zu den Bedingungen des Technischen Leitfadens. Und die Aufsicht muss echt und dokumentiert sein: wer wen beaufsichtigt, bei welchen Geschäften und mit welcher Kontrolle.
Der typische Fehler ist, das als mündliche Formalität zu behandeln. Gibt es weder eine schriftliche Benennung der Aufsichtsperson noch ein Register der Kontrollen noch ein Enddatum des Zeitraums, bleibt gegenüber der Aufsichtsbehörde nur eines übrig: eine nicht qualifizierte Person, die ohne Kontrolle Kunden betreut. Diese Feststellung ist teuer und leicht zu vermeiden.
Eine individuelle Akte mit sechs Bestandteilen: Beschreibung der tatsächlichen Funktion (informiert oder berät, zu welcher Produktpalette und für welchen Kundentyp), Abschluss oder Zertifikat mit Datum, absolvierte Inhalte und Stunden, bestandene Prüfung, Weiterbildung jedes Geschäftsjahres und gegebenenfalls die Aufsichtsregelung für die Zeit, in der die Person noch nicht qualifiziert war.
All das wird in einer Personalmatrix zusammengeführt, mit der sich die unbequemste Frage auf einen Blick beantworten lässt: Zeigen Sie mir, wer heute berät und was jeder Einzelne nachweisen kann. Wenn es Ihre Matrix nicht gibt oder sie veraltet ist, ist das die erste Aufgabe.
Der Technische Leitfaden 4/2017 sieht eine jährliche Weiterbildung vor. Das Unternehmen muss sie planen, durchführen, bewerten und all das dokumentieren.
Unsere praktische Empfehlung: Genehmigen Sie zu Beginn des Geschäftsjahres einen schriftlichen Jahresplan, knüpfen Sie ihn an die tatsächlichen Veränderungen des Jahres – neue Produkte, Rechtsänderungen, Prüfungsfeststellungen, eingegangene Beschwerden – und schließen Sie das Jahr mit einem kurzen Umsetzungsbericht an das Leitungsorgan ab. Dieser Bericht beweist, dass das System lebt, und er unterscheidet einen Schulungsplan von einer bloßen Kursliste.
Nein, und man sollte beides nicht vermischen. Die Qualifikation nach Kenntnissen und Kompetenzen betrifft diejenigen, die mit Kunden zu tun haben, also informieren oder beraten. Die Eignung (Fit and Proper) betrifft diejenigen, die das Unternehmen leiten: Mitglieder des Verwaltungsrats und Generaldirektoren. Sie wird nach Zuverlässigkeit, Kenntnissen und Erfahrung für das jeweilige Amt beurteilt.
Es sind zwei verschiedene Akten mit unterschiedlichen Kriterien und unterschiedlichen Nachweisen, auch wenn eine Person in beiden vorkommen kann. Mehr dazu unter Fit-and-Proper-Prüfung der Führungskräfte.
Sie ist eine eigenständige Pflicht mit eigenem Kalender: Als Verpflichteter muss Ihr Unternehmen seine Mitarbeiter jährlich in AML/CFT schulen und den Nachweis dieser Schulung aufbewahren.
In der Praxis werden beide gemeinsam geplant – gleicher Kalender, gleiches Teilnahmeregister, gleiches Archiv –, aber getrennt nachgewiesen, weil nicht dieselbe Stelle fragt. Mehr dazu unter Pflichtschulung zur Geldwäscheprävention. Und wenn Sie den Gesamtstand Ihrer MiFID-II-Wohlverhaltensregeln prüfen möchten, beginnen Sie mit einem MiFID-II-Audit.
Ziel ist nicht das Schulen an sich, sondern der Nachweis, dass Sie die richtige Person zum richtigen Thema und zum richtigen Zeitpunkt geschult haben. So sieht die Abfolge aus.
Bevor Sie auch nur eine Schulungsstunde buchen, muss feststehen, wer informiert und wer berät – nach schriftlichen Kriterien, angewandt auf das tatsächliche Gespräch mit dem Kunden. Von dieser Übersicht hängt das gesamte spätere Anforderungsniveau ab.
Wir gleichen die Übersicht mit dem ab, was jede Person heute nachweisen kann. Lücken lassen sich auf zwei Arten schließen: durch Schulung oder durch Umverteilung von Funktionen. Letzteres geht schneller und entspricht manchmal ehrlicher der Realität des Teams.
Genehmigte Richtlinie, lebendige Matrix, Jahresplan für die Weiterbildung, schriftliche Regelung für Neuzugänge und regelmäßige Überprüfung. Ein System, das nicht aktualisiert wird, belegt nichts mehr, sobald sich die Belegschaft ändert.
Wenn Sie außerdem prüfen möchten, wie die Qualifikation in der Praxis umgesetzt wird – Kundenakten, Tests und Empfehlungen –, ist das Aufgabe eines MiFID-II-Audits. Und wenn Ihr Unternehmen gerade zugelassen wurde, ordnen Sie diesen Baustein in Ihre laufenden Pflichten ein.
Die 10 Kontrollen zu den Wohlverhaltensregeln, die die CNMV in einer EAF oder einem Wertpapierinstitut (ESI) im laufenden Betrieb sehen will, jeweils mit dem typischen Nachweis. Ideal als vierteljährliche Selbstprüfung mit Ihrem Team.
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Diese Begriffe tauchen in der Richtlinie, in der Matrix und in jedem Auskunftsersuchen zur Qualifikation der Mitarbeiter auf. Wer sie sauber definiert, vermeidet die Hälfte der Probleme.
Die Anforderung, dass jeder, der über Finanzinstrumente informiert oder berät, über die dafür nötige Qualifikation und Erfahrung verfügt.
Merkmale, Risiken und Kosten von Produkten oder Dienstleistungen erläutern, ohne diesem Kunden eine persönliche Empfehlung zu geben.
Einem bestimmten Kunden ein bestimmtes Finanzinstrument vorschlagen. Das löst die höchste Anforderungsstufe und die Geeignetheitsprüfung aus.
Dokument der CNMV, das die ESMA-Leitlinien zu Kenntnissen und Kompetenzen konkretisiert: Inhalte, Stundenrichtwerte und Weiterbildung.
Abschlüsse und Zertifikate, deren Inhalt die CNMV als geeignet geprüft hat, um die geforderte Qualifikation nachzuweisen.
Jährliche Auffrischung der Kenntnisse, verknüpft mit Rechtsänderungen, neuen Produkten und im Geschäftsjahr festgestelltem Bedarf.
Regelung, nach der noch nicht qualifizierte Mitarbeiter für begrenzte Zeit unter Aufsicht qualifizierter Kollegen mit Kunden arbeiten dürfen.
Einheitliches Register, das Person, zugewiesene Funktion, nachgewiesene Qualifikation, Datum und Weiterbildung jedes Geschäftsjahres verknüpft.
Individuelle Dokumentensammlung: Zertifikate, Inhalte, Stunden, Prüfungen und Nachweise der absolvierten Weiterbildung.
Schriftliches Kriterium, das unterscheidet, wer informiert und wer berät – angewandt auf die tatsächliche Tätigkeit jeder Person, nicht auf die Stellenbezeichnung.
Genehmigte Richtlinie zu Kenntnissen und Kompetenzen, funktionales Organigramm und individuelles Datenblatt mit der zugewiesenen Funktion und ihrem Datum.
Jede Person weist die für ihre Funktion angemessene Ausbildung nach, mit den Stundenrichtwerten des Technischen Leitfadens 4/2017 der CNMV als Bezugspunkt.
Geprüfter Abschluss oder geprüftes Zertifikat, Programm mit Inhalten und Stunden, bestandene Prüfung und interne Bestätigung der Eignung.
Genehmigter, durchgeführter und bewerteter Jahresplan, verknüpft mit Rechtsänderungen, neuen Produkten und im Geschäftsjahr festgestellten Vorfällen.
Genehmigter Plan, Einladungen, Teilnahmeregister, Unterlagen, Prüfungen und jährlicher Umsetzungsbericht.
Schriftlich festgelegte Regelung für noch nicht qualifizierte Mitarbeiter, mit definiertem Aufgabenumfang und begrenzter Dauer.
Benennung der Aufsichtsperson, Umfang der erlaubten Tätigkeiten, Register der Kontrollen und Enddatum des Zeitraums.
Ein benannter Verantwortlicher für den Prozess, regelmäßige Überprüfung des Systems und Berichterstattung an das Leitungsorgan.
Aktuelle Personalmatrix, Protokolle zu Genehmigung und Überprüfung sowie ein nach Person und Geschäftsjahr abrufbares Archiv.
Keines davon lässt sich mit einem Kurs beheben. Behoben wird es, indem Sie das System ordnen, bevor jemand fragt.
Die Qualifikation des Teams wird nie isoliert betrachtet. Dazu gehören die Liste der Zertifizierungen, die die CNMV prüft, die Eignung der Unternehmensleitung, die Prüfung der Umsetzung in der Kundenakte und die Pflichtschulung zur Geldwäscheprävention.
Welche Abschlüsse und Zertifikate die CNMV anerkennt und wie Sie dasjenige wählen, das die Funktion jeder Person wirklich abdeckt.
Eine andere Akte mit anderen Kriterien: Zuverlässigkeit, Kenntnisse und Erfahrung der Personen, die das Unternehmen leiten und verwalten.
Prüft, ob sich die Qualifikation in korrekten Kundenakten niederschlägt: Geeignetheit, Kosten, Zuwendungen und Nachvollziehbarkeit.
Die jährliche Pflicht, als Verpflichteter die eigenen Mitarbeiter zu schulen – mit eigenem Register und eigenen Nachweisen.
Den vollständigen Rahmen der Wohlverhaltensregeln finden Sie unter MiFID-II-Compliance. Ist Ihr Unternehmen bereits zugelassen, prüfen Sie die übrigen laufenden Pflichten. Und wenn die Aufsicht bereits nachgefragt hat, beginnen Sie mit Aufsicht und Prüfungen der CNMV.
Sagen Sie uns, wie viele Personen in Ihrem Unternehmen Kunden informieren oder beraten und welche Ausbildung sie nachgewiesen haben: Wir prüfen, ob Ihre Nachweisakte standhält.
Letzte Aktualisierung: 4. August 2026
Die Anforderung an Kenntnisse und Kompetenzen ist eine der wenigen MiFID-II-Pflichten, die Person für Person geprüft werden. Sie geht auf die ESMA-Leitlinien zu diesem Thema zurück und wird in Spanien durch den Technischen Leitfaden 4/2017 der CNMV konkretisiert, der Inhalte und Stunden für informierende und beratende Mitarbeiter vorgibt. Geprüft wird nicht der gute Wille des Unternehmens zur Weiterbildung, sondern seine Fähigkeit, mit Dokumenten und Daten zu belegen, dass jede Person mit Kundenkontakt für die Funktion qualifiziert ist, die sie tatsächlich ausübt.
Das ganze System beruht auf einer Unterscheidung, die sich leicht formulieren und schwer anwenden lässt. Informieren heißt, Merkmale, Risiken und Kosten eines Produkts zu erläutern, ohne den Kunden zu einem bestimmten Produkt zu lenken. Beraten heißt, diesem Kunden eine persönliche Empfehlung zu einem bestimmten Instrument zu geben – das löst die Geeignetheitsprüfung und die höchste Anforderungsstufe aus. Die Grenze ziehen weder die Stelle noch die Visitenkarte, sondern das, was im Gespräch passiert. Ein Vertriebsmitarbeiter, der „nur informiert“, am Ende aber den Fonds vorschlägt, der zum Kunden passt, berät – und das Unternehmen steht dafür ein, dass er dafür qualifiziert ist. Deshalb ist das erste Arbeitsergebnis hier keine Schulung, sondern eine Funktionsübersicht mit schriftlichen Kriterien, an echten Fällen überprüft und auch auf das Filialnetz, den Telefonservice und die Portfoliobetreuung angewandt. Eine korrekte Einstufung senkt die Kosten – nicht jeder braucht die höchste Stufe – und beseitigt die häufigste Feststellung: Personen, die niedriger eingestuft sind, als es ihrer Tätigkeit entspricht.
Der Technische Leitfaden 4/2017 der CNMV sieht als allgemeine Orientierung 80 Stunden Ausbildung für Mitarbeiter vor, die ausschließlich informieren, und 150 Stunden für Mitarbeiter, die beraten, zusätzlich jährliche Weiterbildung für beide Gruppen. Das sind Bezugswerte für Inhalt und Aufwand, keine Maut: Entscheidend ist, dass die Themen die Produkte abdecken, die Ihr Unternehmen vertreibt, und den Kundentyp, den es betreut, und dass eine Prüfung den Lernerfolg belegt. Um die Einhaltung zu erleichtern, veröffentlicht die CNMV eine Liste geprüfter Abschlüsse und Zertifikate. Das ist der sauberste Weg, weil ihr Inhalt bereits geprüft ist; Sie finden die Liste auf unserer Seite zu MiFID-II-Zertifizierungen. Es ist nicht der einzige Weg: Auch andere gleichwertige Ausbildungen sind möglich, sofern das Unternehmen Inhalte, Stunden, Prüfung und Verantwortlichen dokumentiert und begründen kann, warum es die Qualifikation als nachgewiesen ansieht. Und wer sie noch nicht hat, kann für einen begrenzten Zeitraum unter Aufsicht qualifizierter Mitarbeiter arbeiten, mit schriftlicher Benennung und einem Register der Kontrollen.
Die Erstqualifikation öffnet die Tür; erhalten wird sie durch die jährliche Weiterbildung. Ein brauchbarer Plan hat vier Merkmale. Er ist zu Beginn des Geschäftsjahres vom zuständigen Organ genehmigt und nicht im Dezember improvisiert. Er ist an die Realität des Jahres geknüpft: neue Produkte, Rechtsänderungen, Feststellungen der internen Revision, eingegangene Beschwerden, Vorfälle aus der Compliance-Funktion. Er wird bewertet, denn Anwesenheit ohne Nachweis des Lernerfolgs belegt keine Kenntnisse. Und er wird dokumentiert: Einladungen, Teilnehmerlisten, Unterlagen und Prüfungen, nach Person und Geschäftsjahr abrufbar archiviert. Der natürliche Abschluss ist ein kurzer Umsetzungsbericht an das Leitungsorgan, der im Protokoll festhält, was geplant war, was umgesetzt wurde und was noch aussteht. Dieses Dokument macht aus einer Kursliste ein System, und es zeigt, dass das Unternehmen seine eigene Qualifikation überwacht, statt darauf zu hoffen, dass niemand fragt.
Wenn die CNMV sich dieses Thema ansieht, lautet die Frage immer gleich: Zeigen Sie mir, wer heute berät und was jeder Einzelne nachweisen kann. Die brauchbare Antwort ist eine lebendige Personalmatrix – Person, Funktion, Abschluss, Datum, Stunden, Prüfung, Weiterbildung –, gestützt auf eine individuelle Akte, die das Ausscheiden des Mitarbeiters überdauert. Ohne sie wird jedes Auskunftsersuchen zur Suche in persönlichen Ordnern und E-Mails der Personalabteilung, und schon diese Suche ist für sich genommen eine Feststellung. Außerdem sollte man diesen Bereich nicht mit der Fit-and-Proper-Prüfung der Führungskräfte verwechseln, die die Unternehmensleitung nach anderen Kriterien und in einer anderen Akte beurteilt, und auch nicht mit der jährlichen Schulung zur Geldwäscheprävention, die gemeinsam geplant, aber getrennt nachgewiesen wird, wie wir unter Pflichtschulung zur Geldwäscheprävention erläutern. Verstöße gegen die Wohlverhaltensregeln fallen unter das Sanktionsregime des Wertpapiermarktrechts, mit leichten, schweren und sehr schweren Verstößen. Wenn Sie wissen möchten, ob Ihr System tatsächlich gelebt wird, ist ein MiFID-II-Audit der richtige Weg.
Dieser Inhalt dient der allgemeinen Information und stellt keine Rechtsberatung dar. Die zitierten Vorschriften können nach dem angegebenen Aktualisierungsdatum geändert worden sein: Prüfen Sie stets die geltende Fassung oder sprechen Sie uns an, damit wir Ihren konkreten Fall analysieren.
Maßgebliche Vorschriften, mit Link zum amtlichen Text:
Vorschriften und Links im geprüft.