„Unabhängig“ ist kein Marketing-Adjektiv: Es ist eine rechtliche Kategorie der MiFID II mit drei Anforderungen – Bewertung einer breiten Produktpalette, null einbehaltene Zuwendungen und Ex-ante-Information –, die Sie für jeden einzelnen Kunden nachweisen können müssen.
Sie wollen sich als unabhängig bezeichnen (oder prüfen, ob Sie das dürfen)?
Schildern Sie uns Ihre Produktpalette, Ihre Erträge und Ihre Struktur, und wir sagen Ihnen, was Ihnen noch fehlt, um diese Bezeichnung zu rechtfertigen.
Sechs typische Arbeitsfelder mit EAF, Privatbanken und Verwaltungsgesellschaften, die Unabhängigkeit verkaufen wollen, ohne sich ein aufsichtsrechtliches Problem einzuhandeln.
Gemeinsam mit Ihnen legen wir die Beratungsform fest (unabhängig, nicht unabhängig oder hybrid), ebenso das Verfahren zur Auswahl der Produktpalette, den Umgang mit Zuwendungen und die Kundeninformation. Alles dokumentiert, damit die Bezeichnung, die Sie verwenden, auch der Praxis entspricht.
Ein großer Teil der unabhängigen Anlageberatung in Spanien wird von Finanzberatungsgesellschaften (EAF, Empresas de Asesoramiento Financiero) erbracht. Wir begleiten EAF gegenüber der CNMV bei der Zulassung, bei den Richtlinien und im laufenden Betrieb ihres Honorarmodells.
Die Regel, die das Modell definiert: Von Dritten wird nichts angenommen und nichts einbehalten. Was an den Kunden weitergegeben wird, wie und mit welcher Dokumentation.
Die Beratungsform, die Honorare und der Umfang der Produktpalette werden schriftlich vereinbart. Wir entwerfen Verträge, die zu Ihren Abläufen passen.
Wenn Sie Ihr unabhängiges Projekt mit eigener Lizenz starten, ist dies der vollständige Weg: Rechtsform, Kapital, Zulassungsantrag und Start.
Ob unabhängig oder nicht: Jede Empfehlung erfordert eine Geeignetheitsprüfung. Der Unterschied liegt in der Produktpalette, aus der Sie empfehlen, und darin, wie Sie das kommunizieren.
Vier typische Projekte, die zu uns in die Kanzlei kommen: dieselben rechtlichen Anforderungen, ganz unterschiedliche Schwachstellen.
„Unsere Botschaft ist Unabhängigkeit: Bezahlt werden wir nur vom Kunden. Die Auswahl der Produktpalette und die Dokumentation jeder Empfehlung müssen dieser Botschaft gerecht werden.“
„Wir wollen vermögenden Kunden unabhängige Anlageberatung anbieten, ohne das nicht unabhängige Geschäft unseres Vertriebsnetzes aufzugeben. Entscheidend ist, beide Dienstleistungen zu trennen, ohne dass sie sich gegenseitig beeinflussen.“
„Jahrelang habe ich das Hausprodukt empfohlen. Jetzt biete ich genau das Gegenteil an: offene Architektur und Honorare. Ich brauche eine Lizenz, Verträge und eine aufsichtsrechtlich einwandfreie Darstellung.“
„Wir beraten zu Portfolios, die Fonds der eigenen Gruppe enthalten. Wenn wir uns unabhängig nennen, müssen die Bewertung der Produktpalette und der Umgang mit verbundenen Produkten absolut wasserdicht sein.“
Wer sich unabhängig nennt, legt die Messlatte für den Nachweis höher. Mit diesen Fehlern zerlegen eine Aufsichtsbehörde oder ein unzufriedener Kunde das Modell.
Unabhängigkeit nur als Fassade: sich als unabhängig darstellen, während sich die empfohlene Produktpalette ohne dokumentierte Kriterien auf eigene Produkte oder Produkte verbundener Unternehmen konzentriert. Die Bezeichnung verschärft den Vorwurf, statt Sie zu schützen.
Restliche Zuwendungen: alte Retrozessionen, Platzierungsvereinbarungen oder Sachleistungen, die aus Gewohnheit weiter eingehen. In einem unabhängigen Modell ist jeder einbehaltene Zahlungsfluss von Dritten ein direkter Verstoß gegen die Regelung.
Hybride Modelle ohne Grenze: beide Beratungsformen mit demselben Team, derselben Argumentation und derselben Website anbieten, ohne dass der Kunde jemals weiß, in welcher der beiden er sich befindet. Die Unklarheit wird zu Ihren Lasten ausgelegt.
| Modell | Produktpalette und Zuwendungen | Kundeninformation |
|---|---|---|
| Unabhängig | Bewertet eine breite und diversifizierte Palette von Finanzinstrumenten, die nicht auf eigene Produkte oder Produkte verbundener Unternehmen beschränkt ist. Nimmt keine Zuwendungen Dritter an und behält keine ein: Sie werden an den Kunden weitergegeben. | Legt die Unabhängigkeit ex ante offen, erläutert die Grundlage der Auswahl und berechnet dem Kunden ausdrücklich vereinbarte Honorare. |
| Nicht unabhängig | Kann sich auf eigene Produkte oder Produkte Dritter mit Vertriebsvereinbarungen konzentrieren und Zuwendungen nur einbehalten, wenn sie die Qualität der Dienstleistung verbessern und die übrigen Voraussetzungen von Art. 24 MiFID II erfüllt sind. | Legt ex ante offen, dass die Beratung nicht unabhängig ist, und informiert über die Zuwendungen: Existenz, Art und Höhe oder Berechnungsmethode. |
| Hybrid | Erbringt beide Beratungsformen mit echter Trennung: Verfahren, Produktpalette und Zuwendungsflüsse sind je Dienstleistung unterschieden, ohne dass sich das Institut insgesamt als „unabhängig“ darstellt. | Teilt jedem Kunden vor der Beratung mit, in welcher Form er beraten wird und welche Regelung zu Produktpalette und Zuwendungen für seine konkrete Dienstleistung gilt. |
Wir helfen Ihnen, die Form Ihrer Beratung festzulegen, die Bewertung der Produktpalette aufzubauen, Zuwendungen abzustellen oder weiterzugeben und Verträge, Website und Ex-ante-Information in Einklang zu bringen. Damit das Wort „unabhängig“ ein Vorteil ist und keine offene Flanke.
Drei überprüfbare Verpflichtungen:
Alle drei werden dokumentiert; keine wird vermutet.
Die Vorschriften legen keine magische Zahl an Produkten fest: Sie verlangen, dass das bewertete Universum nach Instrumententypen, Emittenten und Anbietern repräsentativ ist, sodass die Ziele des Kunden ohne Neigung zu eigenen oder verbundenen Produkten erfüllt werden können.
Verteidigen lässt sich ein dokumentiertes Auswahlverfahren: Ausgangsuniversum, Filter, Vergleichskriterien und regelmäßige Überprüfung. Eine statische Liste, die aus dem Vertrieb übernommen wurde, besteht diesen Test nicht.
Die Unabhängigkeit verbietet eigene oder verbundene Produkte nicht pauschal: Sie verbietet, die Produktpalette darauf zu beschränken und die Auswahl zu verzerren. Wenn ein Instrument der Gruppe einen ehrlichen Vergleich innerhalb einer breiten Produktpalette besteht, darf es empfohlen werden.
Allerdings tragen Sie die Beweislast. Je mehr Gewicht verbundene Produkte in Ihren Empfehlungen haben, desto belastbarer müssen die Auswahldokumentation und das Management des damit verbundenen Interessenkonflikts sein.
Sie dürfen sie weder annehmen noch einbehalten. Wenn aufgrund der Anteilsklassenstruktur eines Fonds oder aus einem anderen Grund eine Zahlung eines Dritten eingeht, muss sie nachvollziehbar an den Kunden weitergegeben werden. Sinnvoll ist es, den Zahlungsfluss so umzugestalten, dass er nicht mehr entsteht (zum Beispiel mit provisionsfreien Anteilsklassen, sogenannten Clean Shares).
Alle Einzelheiten der Regelung finden Sie auf unserer Seite zu Retrozessionen und Zuwendungen nach MiFID II.
Ja: Das hybride Modell ist zulässig, wenn die Trennung echt ist und der Kunde immer weiß, welche Dienstleistung er erhält. Das bedeutet, Verfahren und Produktpalette je Dienstleistung abzugrenzen, getrennte Regelungen für Zuwendungen beizubehalten und auf die Außendarstellung zu achten: Das Institut darf sich nicht insgesamt als „unabhängig“ vermarkten, wenn nur ein Teil seiner Beratung unabhängig ist.
In der Praxis scheitern hybride Modelle weniger an ihrer Konzeption als an der Umsetzung: derselbe Kundenbetreuer, dieselbe Verkaufsargumentation und Kunden, die nie wussten, wie sie die Spur wechseln.
Sichtbare Interessengleichheit mit dem Kunden (Sie werden von dem bezahlt, den Sie beraten, nicht vom Produktanbieter), ein Alleinstellungsmerkmal gegenüber dem traditionellen Vertrieb, wiederkehrende Erträge, die weniger von der Produktplatzierung abhängen, und eine komfortablere Position gegenüber der aufsichtsrechtlichen Prüfung von Zuwendungen, einschließlich der offenen Debatte um die Kleinanlegerstrategie.
Im Gegenzug verlangt es Disziplin: vertretbare Honorare, ein ausdrückliches Leistungsversprechen und eine Produktpalette, die rechtfertigt, was der Kunde bezahlt.
Sie müssen für die Anlageberatung zugelassen sein: als Wertpapierinstitut (ESI), wobei eine EAF das übliche Vehikel für reine Beratungsprojekte ist, als EAFN für ein ausschließlich nationales Geschäft oder als dafür zugelassenes Kreditinstitut. „Unabhängig“ ist die Form der Dienstleistung, keine eigene Lizenz.
Wenn Sie das Projekt von Grund auf aufbauen, hilft Ihnen unser Leitfaden zur Gründung einer EAF.
Die Übereinstimmung von Bezeichnung und Praxis: das Verfahren zur Auswahl der Produktpalette und seine tatsächliche Anwendung, das Fehlen einbehaltener Zuwendungen (mit Abgleich der Zahlungsflüsse), die jedem Kunden übergebene Ex-ante-Information, abgestimmte Verträge und Werbung und, bei hybriden Modellen, die tatsächliche Trennung der Dienstleistungen.
Wir bereiten diese Dokumentation und ihre Verteidigung im Rahmen unserer Leistung zur MiFID-II-Compliance vor.
Die Reihenfolge ist wichtig: Zuerst wird das Modell anhand der Zahlen entschieden, dann werden Produktpalette und Zahlungsflüsse aufgebaut, und erst am Ende wird kommuniziert. So arbeiten wir.
Wir simulieren die Auswirkungen eines Verzichts auf Zuwendungen auf die Erträge, erfassen die erreichbare Produktpalette und bewerten, ob die Positionierung des Projekts eine unabhängige, nicht unabhängige oder hybride Beratung nahelegt. Die Entscheidung wird schriftlich begründet.
Verfahren zur Auswahl der Instrumente, Abstellen oder Weitergabe von Zuwendungen, Honorarordnung, Beratungsvertrag und Ex-ante-Information über die Form der Dienstleistung. Bei hybriden Modellen zusätzlich die Grenze zwischen den Dienstleistungen.
Website, Angebote und Verkaufsargumentation werden so überarbeitet, dass sie genau das sagen, was das Modell erlaubt. Die interne Kontrolle überwacht anschließend, dass die Praxis nicht zu verbundenen Produkten oder restlichen Zuwendungen abdriftet.
Wenn das Projekt eine eigene Lizenz erfordert, lesen Sie weiter im Leitfaden So gründen Sie eine EAF; wenn Sie bereits tätig sind, prüfen Sie den Finanzberatungsvertrag, mit dem Sie die Dienstleistung dokumentieren.
Die 10 Kontrollen zu den Wohlverhaltensregeln, die die CNMV in einer EAF oder einem Wertpapierinstitut (ESI) im laufenden Betrieb sehen will, jeweils mit dem typischen Nachweis. Ideal als vierteljährliche Selbstprüfung mit Ihrem Team.
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Begriffe, die den Unterschied zwischen einer bloßen Marketingpositionierung und einer gut umgesetzten aufsichtsrechtlichen Kategorie ausmachen.
Beratung auf Grundlage einer breiten Produktpalette ohne Neigung zu eigenen Produkten und ohne Einbehaltung von Zuwendungen Dritter, die dem Kunden ex ante als solche offengelegt wird.
Beratungsform, die es erlaubt, sich auf eine bestimmte Produktpalette zu konzentrieren und Zuwendungen unter Bedingungen einzubehalten. Sie muss ebenso klar offengelegt werden.
Ausreichende und diversifizierte Bandbreite an Finanzinstrumenten und Anbietern des Marktes, auf der jede Empfehlung aufbaut.
Emittenten oder Verwaltungsgesellschaften, die in enger Verbindung zum Berater stehen. Ihr Gewicht in der Produktpalette und in den Empfehlungen erfordert eine verstärkte Begründung.
Direkt mit dem Kunden vereinbarte Vergütung (fest, vermögensabhängig oder gemischt), die an die Stelle der Zuwendungen Dritter tritt.
Weitergabe jeder im Rahmen der unabhängigen Dienstleistung erhaltenen Zahlung Dritter an den Kunden, mit dokumentiertem Ablauf.
Vorherige Mitteilung der Form der Dienstleistung (unabhängig oder nicht), des Umfangs der Produktpalette und der geltenden Regelung für Zuwendungen.
Erbringung beider Beratungsformen mit getrennten Verfahren, Produktpaletten und Botschaften, wobei jeder Kunde seiner Beratungsform zugeordnet ist.
Marktbezeichnung für Modelle, die ausschließlich von Kundenhonoraren leben. Geschäftlich nützlich, wenn die Dokumentation sie stützt.
Ausreichendes und diversifiziertes Universum an Finanzinstrumenten, nicht beschränkt auf eigene Produkte oder Produkte verbundener Unternehmen, angewandt bei jeder Empfehlung.
Genehmigtes Auswahlverfahren, dokumentiertes Universum und dokumentierte Filter sowie Stichproben von Empfehlungen mit ihrem Vergleich.
Weder Annahme noch Einbehaltung von Zahlungen Dritter; nachvollziehbare Weitergabe jedes restlichen Zahlungsflusses und Vorrang für provisionsfreie Anteilsklassen.
Verzeichnis der gekündigten oder neu verhandelten Vereinbarungen, Abgleich der Zahlungsflüsse und Belege über die Gutschrift an den Kunden.
Jeder Kunde wird vor der Dienstleistung über die Unabhängigkeit, die Grundlage der Auswahl und das Honorarmodell informiert.
Versionierte vorvertragliche Vorlagen und Nachweis der Übergabe und Annahme je Kunde.
Operative und vertriebliche Grenze zwischen der unabhängigen und der nicht unabhängigen Dienstleistung, mit eindeutiger Zuordnung jedes Kunden.
Übersicht der Dienstleistungen, getrennte Verfahren, Verkaufsargumentation je Beratungsform und Verzeichnis der Kundenzuordnung.
Website, Werbung, Angebote und Verträge, die genau das sagen, was das Modell erlaubt, ohne die Unabhängigkeit zu übertreiben.
Dokumentierte Prüfung der Materialien, aktualisierter Beratungsvertrag und Freigabe der Kommunikation durch Compliance.
Fünf Muster, die wir bei Audits von Modellen sehen, die sich unabhängig nannten, bevor sie es ganz waren.
Die Beratungsform zieht das Ertragsmodell, das Vehikel, über das Sie tätig sind, und die Verträge, die Sie unterzeichnen, nach sich. Bevor Sie die Bezeichnung festlegen, sollten Sie sich diese vier Teile des Gesamtbilds ansehen.
Verbot, Voraussetzungen und Weitergabe: die vollständige Übersicht zu Art. 24 MiFID II, die Ihr Modell einhalten muss.
Die Lizenz, mit der unabhängige Projekte meist starten: Rechtsform, Kapital, Zulassungsantrag bei der CNMV und Inbetriebnahme.
Hier werden Beratungsform, Honorare, Umfang der Produktpalette und Verantwortlichkeiten vereinbart. Die andere Hälfte der Dokumentation.
Die europäischen Verhandlungen über Zuwendungen und Value for Money können denjenigen einen Vorteil verschaffen, die bereits auf Honorarbasis arbeiten. Verfolgen Sie sie mit Augenmaß.
Ergänzen Sie die Analyse mit unserer Leistung zur MiFID-II-Compliance, der Seite mit unseren Leistungen für EAF und, wenn Ihr Projekt auf Spanien beschränkt bleibt, der Zulassung als EAFN. Denken Sie bei der Kundenbewertung an die Geeignetheitsprüfung.
Schildern Sie uns, wie Sie heute beraten und welches Modell Sie anstreben: Wir schicken Ihnen einen konkreten Plan, um unabhängig, nicht unabhängig oder als sauber getrenntes hybrides Modell zu arbeiten.
MiFID II (Richtlinie 2014/65/EU, in Spanien durch das Gesetz 6/2023 umgesetzt) verpflichtet jedes beratende Institut, sich festzulegen: unabhängige oder nicht unabhängige Anlageberatung. Das ist keine Geschmacksfrage. Von der gewählten Beratungsform hängen ab, wie breit die Produktpalette sein muss, die Sie bewerten, was mit Zuwendungen Dritter geschieht und was Sie dem Kunden mitteilen müssen, bevor Sie die erste Empfehlung abgeben. Für EAF, Privatbanken und Verwaltungsgesellschaften entscheidet sich hier das Geschäftsmodell; eine schlechte Umsetzung verwandelt ein Verkaufsargument in eine aufsichtsrechtliche Belastung.
Wer sich als unabhängig bezeichnet, verpflichtet das Institut zu dreierlei. Erstens muss es eine breite und diversifizierte Palette der am Markt verfügbaren Finanzinstrumente bewerten, die sich nicht auf solche beschränken darf, die vom Institut selbst oder von Unternehmen, mit denen es verbunden ist, emittiert oder verwaltet werden: Erforderlich ist ein Auswahlverfahren mit dokumentiertem Universum, Filtern und Vergleichen. Zweitens darf es keine Zuwendungen Dritter annehmen oder einbehalten: Jede erhaltene Zahlung wird an den Kunden weitergegeben, wie unsere Seite zu Retrozessionen nach MiFID II ausführt. Drittens muss es den Kunden ex ante informieren, dass die Dienstleistung unabhängig ist und was das bedeutet, und dies dokumentieren.
Ein und dasselbe Institut kann beide Beratungsformen erbringen, wenn es sie wirklich trennt: unterschiedliche Verfahren und Produktpaletten, getrennte Regelungen für Zuwendungen je Dienstleistung, eindeutig einer Beratungsform zugeordnete Kunden und eine Außendarstellung, die das Institut nicht insgesamt als unabhängig präsentiert, wenn es dies nur teilweise ist. Die Erfahrung der Aufsicht ist eindeutig: Hybride Modelle scheitern nicht an ihrer Konzeption, sondern an der Praxis – dasselbe Team, dieselbe Argumentation und Kunden, die nie wussten, welche Dienstleistung sie erhalten.
Die Honorarberatung bringt Erträge und Kundeninteresse in Einklang, und das ist zu einem Alleinstellungsmerkmal gegenüber dem traditionellen Vertrieb geworden: ein transparentes Angebot, wiederkehrende Erträge und eine komfortable Position bei der Prüfung von Zuwendungen, die die Kleinanlegerstrategie in Brüssel offenhält. Das übliche Vehikel für solche Projekte ist die EAF – oder die EAFN für ein rein nationales Geschäft –, und ihr zentrales Dokument ist der Finanzberatungsvertrag, in dem Beratungsform, Produktpalette und Honorare vereinbart werden.
Wir begleiten Institute über den gesamten Zyklus: begründete Entscheidung über die Beratungsform, Aufbau des Verfahrens zur Produktpalette, Abstellen und Weitergabe von Zuwendungen, Honorarordnung, Verträge, Ex-ante-Information und Überprüfung von Website und Vertriebsmaterialien. Und wenn die Aufsicht nachfragt, bereiten wir die Antwort mit bereits geordneten Nachweisen vor. Alles im Rahmen unserer Leistung zur MiFID-II-Compliance, mit der Geeignetheitsprüfung als Schlussstein jeder Empfehlung.
Maßgebliche Vorschriften, mit Link zum amtlichen Text:
Vorschriften und Links im geprüft.