Si votre établissement distribue des produits sans conseil, le test du caractère approprié est votre première ligne de défense : évaluation des connaissances et de l’expérience, avertissements documentés et exemption d’exécution simple bien délimitée.
Votre processus d’évaluation du caractère approprié résisterait-il à un contrôle de la CNMV ?
Expliquez-nous comment vous distribuez des produits sans conseil : nous vous signalons les points faibles du parcours et du registre.
Six chantiers que nous examinons chez les banques, les ESI et les sociétés de gestion : de la procédure d’évaluation au registre présenté au superviseur.
Nous concevons ou révisons votre procédure complète : matrice service-produit, questionnaires de connaissances et d’expérience, critères de résultat, avertissements et registre. Elle s’articule avec le reste de vos politiques MiFID II et avec votre activité réelle, canal par canal.
Si vous conseillez ou gérez aussi des portefeuilles, l’évaluation exigible est différente : le test d’adéquation prévu à l’art. 25 MiFID II. Nous délimitons les flux de votre établissement qui relèvent du conseil et ceux qui n’en relèvent pas, afin que chacun reçoive le test qui lui correspond.
Client non professionnel, client professionnel ou contrepartie éligible : la catégorie détermine ce que vous pouvez présumer et ce que vous devez demander lors de l’évaluation.
Le test du caractère approprié décide si l’ordre est accepté ; la meilleure exécution, comment il est exécuté. Deux politiques que la CNMV examine ensemble.
En gestion de portefeuille, le test du caractère approprié ne suffit pas : chaque décision d’investissement exige un test d’adéquation. Nous révisons votre mandat et votre processus.
Les dossiers de commercialisation se gagnent avec des registres. Nous vous préparons aux demandes d’informations et aux contrôles portant sur les produits distribués sans conseil.
Quatre situations réelles d’établissements qui distribuent des produits sans conseil et ont besoin que leur processus résiste à un contrôle.
« Nos gestionnaires ne conseillent pas formellement, mais placent des produits complexes auprès de clients non professionnels. Nous avons besoin que le test du caractère approprié et ses avertissements soient tracés opération par opération. »
« Nous opérons à l’initiative du client sur des produits non complexes, mais les notifications push et les listes mises en avant peuvent faire tomber l’exemption. Nous voulons réviser le parcours avant que le superviseur ne le fasse. »
« Nous recevons des ordres par le site, par téléphone et par e-mail. Chaque canal évalue le caractère approprié à sa façon, et c’est exactement ce qu’un inspecteur repère en une matinée. »
« Nous vendons nos fonds sans recommandation personnalisée. Nous avons besoin d’un critère documenté sur les véhicules que nous traitons comme complexes et sur ce que nous évaluons avant chaque souscription. »
Les contrôles portant sur la commercialisation de produits butent généralement sur les mêmes erreurs de conception. Les détecter à temps coûte beaucoup moins cher que les défendre ensuite.
Confondre adéquation et caractère approprié : si votre personnel oriente le client vers des produits précis, il s’agit d’une recommandation personnalisée et le test exigible était celui d’adéquation. Un parcours « sans conseil » sur le papier ne vous protège pas si la pratique dit le contraire.
Des avertissements qui ne laissent aucune trace : un résultat « non approprié » sans avertissement documenté, ou un avertissement générique identique pour tout, laisse l’opération sans défense possible des années plus tard, lorsque la réclamation arrive.
Mal classer la complexité : traiter comme non complexe un produit qui ne l’est pas ouvre la porte à des opérations en exécution simple sans y avoir droit. L’erreur contamine des milliers d’opérations d’un seul coup.
| Service fourni | Évaluation applicable | Conditions et preuves |
|---|---|---|
| Conseil en investissement ou gestion discrétionnaire de portefeuille | Test d’adéquation | Connaissances et expérience, situation financière et objectifs (art. 25 MiFID II). Sans test d’adéquation valable, il n’y a ni recommandation ni décision de gestion défendable. |
| RTO ou exécution portant sur un produit complexe, sans conseil | Test du caractère approprié | Vous évaluez les connaissances et l’expérience. Si le résultat est négatif ou si le client ne fournit pas d’informations, vous l’avertissez expressément et vous conservez l’avertissement. |
| Exécution simple portant sur un produit non complexe | Aucune, sous conditions | L’opération naît à l’initiative du client, vous l’informez que vous n’évaluez pas le caractère approprié et vous respectez les autres conditions de l’exemption. Le tout, enregistré. |
Nous auditons votre circuit d’évaluation du caractère approprié de bout en bout : délimitation du service, catalogue de complexité, questionnaires, avertissements et registres. Nous vous remettons un plan de correction priorisé et défendable devant la CNMV.
Une seule chose : les connaissances et l’expérience du client concernant le type de produit ou d’opération. Il sert à déterminer s’il est en mesure de comprendre les risques de ce qu’il va souscrire.
Il ne porte ni sur sa situation financière ni sur ses objectifs d’investissement : cela relève du test d’adéquation, qui s’applique en cas de conseil ou de gestion de portefeuille.
Par le service qui l’exige et par sa portée :
La conséquence pratique : le test d’adéquation filtre la recommandation ; le test du caractère approprié filtre la compréhension du risque.
Lorsque les conditions de l’exemption d’exécution simple sont réunies : le service se limite à l’exécution ou à la réception et transmission d’ordres, il porte sur des produits non complexes, l’opération est fournie à l’initiative du client et vous l’avertissez clairement que vous n’évaluez pas le caractère approprié, en plus du respect des autres exigences réglementaires.
Si l’un des éléments fait défaut — produit complexe, initiative suscitée par votre établissement, avertissement absent — l’exemption tombe et l’opération se retrouve sans protection.
MiFID II part d’une liste d’instruments pouvant être traités comme non complexes et de critères pour apprécier les autres : structures qui compliquent la compréhension du risque, dérivés implicites ou obstacles à la sortie indiquent une complexité.
Ce qui compte pour votre établissement n’est pas de mémoriser la liste, mais de tenir un catalogue de complexité propre, approuvé et versionné, qui classe chaque instrument de votre gamme selon un critère documenté. Ce catalogue fait partie des premiers documents qu’un inspecteur demande.
Avertir expressément le client et conserver la preuve de l’avertissement et de sa décision de poursuivre. Le résultat négatif ne bloque pas l’opération en soi, mais il fait de l’avertissement documenté votre seule défense face aux réclamations et devant le superviseur.
Bonnes pratiques que nous examinons : avertissement spécifique au produit (et non un texte générique universel), émis avant l’ordre, et registre indiquant la date, le canal et l’acceptation du client.
Vous ne pouvez alors pas déterminer le caractère approprié, et vous devez l’avertir précisément de cela : que son refus vous empêche d’évaluer si le produit est adapté à ses connaissances et à son expérience.
Cet avertissement doit lui aussi être documenté. Une série de clients qui « préfèrent ne pas répondre », concentrée sur certains produits ou sur un réseau commercial donné, est un signal d’alerte classique lors des contrôles de commercialisation.
Oui. En règle générale, on peut présumer chez les clients professionnels l’expérience et les connaissances nécessaires pour les services et produits au titre desquels ils ont cette catégorie, ce qui simplifie l’évaluation.
C’est pourquoi le test du caractère approprié commence en réalité par la classification des clients : une catégorisation mal faite se répercute sur toutes les évaluations suivantes.
Que vous puissiez reconstituer n’importe quelle opération : quel service a été fourni, comment le produit était classé, ce qui a été demandé au client, quel résultat a donné l’évaluation, quel avertissement a été émis et ce que le client a décidé.
En pratique : procédure approuvée, catalogue de complexité, questionnaires versionnés, registres des évaluations et des avertissements, et contrôles périodiques de la qualité des données. Nous développons ces points dans notre service de conformité MiFID II.
L’objectif n’est pas d’« avoir un test » : c’est que chaque opération sans conseil soit classée, évaluée, assortie d’un avertissement le cas échéant et enregistrée. Voici comment nous le mettons en place.
Nous recensons les flux de votre établissement qui relèvent du conseil et ceux qui n’en relèvent pas, les instruments que vous distribuez et les canaux utilisés. Cette cartographie montre où s’applique le test d’adéquation, où s’applique le test du caractère approprié et où l’exemption d’exécution simple est possible.
Questionnaires proportionnés au risque du produit, critères de résultat cohérents, avertissements spécifiques pour « non approprié » et « non évaluable », et textes d’exécution simple qui informent réellement.
Chaque évaluation, avertissement et décision du client est tracé. Le contrôle interne échantillonne des opérations, surveille les schémas anormaux et met le circuit à jour lorsque la gamme ou le canal change.
Si votre établissement fournit aussi du conseil, commencez par bien séparer les deux univers : nous vous accompagnons à travers le service de conformité MiFID II et la page du test d’adéquation.
Les 10 contrôles de conduite que la CNMV s’attend à voir fonctionner dans une EAF ou une ESI, avec la preuve habituelle pour chacun. Idéal comme autodiagnostic trimestriel avec votre équipe.
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Les termes qui figurent dans votre procédure, dans les demandes d’informations du superviseur et dans les réclamations des clients. Il convient de les employer avec précision.
Évaluation exigible pour les services sans conseil portant sur des produits complexes : elle mesure si le client comprend les risques du produit.
Évaluation complète (connaissances, situation financière, objectifs) exigée par l’art. 25 MiFID II pour le conseil et la gestion de portefeuille.
Instrument dont la structure rend le risque difficile à comprendre. Sa distribution sans conseil exige d’évaluer le caractère approprié.
Instrument qui, si les autres conditions sont remplies, permet d’opérer en exécution simple sans évaluation préalable.
Régime permettant d’exécuter ou de transmettre des ordres sans évaluer le client : produit non complexe, initiative du client et avertissement.
Condition de l’exemption : l’ordre émane du client. Les communications commerciales ciblées peuvent déplacer l’initiative vers l’établissement.
Communication expresse au client : produit non approprié, évaluation impossible faute de données ou absence d’évaluation en exécution simple.
Service d’investissement typique sans conseil : l’établissement reçoit l’ordre et le transmet pour exécution. Sur un produit complexe, il exige le test du caractère approprié.
La classification (annexe II MiFID II) conditionne l’évaluation : on peut présumer connaissances et expérience chez le professionnel, pas chez le non-professionnel.
Frontière nette entre flux avec conseil et flux sans conseil, soutenue par des scripts, de la formation et des contrôles, et pas seulement par le contrat.
Cartographie des services par canal, scripts commerciaux approuvés et comptes rendus de formation du personnel.
Chaque instrument de la gamme qualifié de complexe ou de non complexe selon un critère motivé, avec gouvernance des modifications.
Catalogue de complexité versionné, approuvé par l’organe compétent, avec registre des modifications.
Questionnaires proportionnés au produit, sans réponses induites, avec des règles de résultat objectives et sans répétitions immédiates pour « réussir ».
Modèles de questionnaires, logique de résultat documentée et contrôles antifraude contre les répétitions.
Émission automatique et préalable à l’ordre dans les trois scénarios : non approprié, non évaluable et exécution simple.
Textes approuvés par scénario, registre d’émission et d’acceptation avec date, canal et opération associée.
Traçabilité complète par opération et surveillance des schémas anormaux, avec révision périodique du circuit.
Référentiel d’évaluations récupérable, rapports d’échantillonnage et plan annuel de révision de la procédure.
Chacune de ces pratiques apparaît de façon récurrente dans les dossiers de commercialisation. Si l’une d’elles vous parle, révisez-la dès maintenant.
L’évaluation du client est un rouage d’un ensemble plus large de protection de l’investisseur : classification des clients, séparation d’avec le conseil, enregistrement des canaux vocaux et modèles économiques d’exécution pure. Ces pages vous aident à boucler le dispositif.
L’erreur de test la plus coûteuse est d’appliquer le mauvais. Quand votre activité franchit la ligne du conseil sans que personne ne le déclare.
Non professionnel, professionnel et contrepartie éligible : la catégorie détermine ce que vous présumez dans l’évaluation et les protections applicables.
Les ordres téléphoniques que vous évaluez doivent aussi être enregistrés et conservés. Ce que l’art. 16(7) MiFID II exige de vos canaux vocaux.
Plateformes d’exécution pure : où elles mettent l’exemption sous tension, ce qu’il en est de la gamification et de la fin du PFOF dans l’UE.
Si votre établissement fournit aussi des services avec conseil, consultez notre service de conformité MiFID II et les pages MiFID II, gestion discrétionnaire de portefeuille et robo-advisors, où l’évaluation du client obéit à d’autres règles.
Dites-nous quels services vous fournissez sans conseil et nous examinons avec vous où s’applique le test du caractère approprié, où l’exécution simple est possible et ce qu’il vous reste à prouver.
Dans l’architecture de protection de l’investisseur de MiFID II (directive 2014/65/UE, complétée par le règlement délégué (UE) 2017/565 et transposée en Espagne par la loi 6/2023), l’évaluation du client comporte deux niveaux. Lorsque l’établissement fournit du conseil en investissement ou de la gestion discrétionnaire de portefeuille, il doit réaliser le test d’adéquation de l’art. 25 MiFID II. Lorsqu’il fournit des services sans conseil — exécution d’ordres, réception et transmission — portant sur des produits complexes, l’évaluation exigible est le test du caractère approprié : une vérification des connaissances et de l’expérience du client pour comprendre les risques du produit. Pour les banques, les ESI et les sociétés de gestion qui distribuent sans conseil, ce test est l’élément qui détermine si leur commercialisation est défendable.
Le test du caractère approprié mesure une seule dimension : si le client possède des connaissances et une expérience suffisantes pour comprendre les risques du type de produit ou d’opération. Il n’analyse ni sa capacité financière ni ses objectifs, qui relèvent du test d’adéquation. Il s’applique aux services sans conseil portant sur des produits complexes, et son intensité doit être proportionnelle au risque de l’instrument : on ne pose pas les mêmes questions pour un dérivé que pour un fonds simple. La catégorie du client compte aussi : chez le professionnel, on peut en règle générale présumer les connaissances et l’expérience pour les produits au titre desquels il a cette classification.
MiFID II permet d’exécuter ou de transmettre des ordres sans évaluation préalable lorsque plusieurs conditions sont réunies : le produit est non complexe, le service est fourni à l’initiative du client et l’établissement l’avertit clairement qu’il n’évalue pas le caractère approprié, en plus des autres exigences réglementaires. Chaque condition se prouve : un catalogue de complexité mal construit, ou des campagnes commerciales qui, en pratique, sont à l’origine de l’opération, désactivent l’exemption sans que personne ne s’en aperçoive avant le contrôle. Les modèles d’exécution pure — de la banque en ligne aux neobrokers — reposent exactement sur cette frontière.
Si l’évaluation conclut que le produit n’est pas approprié, ou si le client ne fournit pas assez d’informations pour l’évaluer, l’établissement doit l’en avertir expressément. L’opération peut se poursuivre, mais l’avertissement — spécifique, préalable à l’ordre et conservé avec son acceptation — devient la preuve centrale face aux réclamations et aux demandes d’informations. Les avertissements génériques, tardifs ou irrécupérables équivalent, en pratique, à une absence d’avertissement.
Le superviseur ne contrôle pas le test : il contrôle le circuit complet. Il s’attend à trouver une procédure approuvée, un catalogue de complexité encadré, des questionnaires sans réponses induites, des règles de résultat objectives, des avertissements tracés et des contrôles qui détectent les schémas anormaux (répétitions de tests, refus d’informer concentrés sur un réseau). Sur les canaux vocaux, l’évaluation coexiste en outre avec l’enregistrement des communications. Nous concevons et auditons ce circuit dans le cadre de notre service de conformité MiFID II pour les établissements supervisés par la CNMV.
Textes de référence, avec lien vers le texte officiel :
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