Conseil indépendant MiFID II en Espagne : ce que la loi exige et comment le structurer

« Indépendant » n’est pas un adjectif marketing : c’est une catégorie juridique de MiFID II qui repose sur trois exigences —une gamme large évaluée, aucun incitatif conservé et une information ex ante— que vous devez pouvoir démontrer client par client.

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Présentez-nous votre gamme, vos revenus et votre structure : nous vous disons ce qu’il vous manque pour tenir ce label.

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Incitations et rétrocessions
Art. 24
Évaluation de l’adéquation
Art. 25
Droit espagnol applicable
Loi 6/2023
Directive MiFID II
Dir. 2014/65/UE
Profils

Qui est en train de monter (ou de refondre) un modèle indépendant

Quatre types de projets qui passent par le cabinet : mêmes exigences légales, mais des points de douleur très différents.

EAF boutique

Le cabinet fee-only dès le premier jour

« Notre discours, c’est l’indépendance : seul le client paie. Il faut que la sélection de la gamme et le dossier de chaque recommandation soient à la hauteur de ce discours. »

Banque privée

L’établissement qui veut un modèle hybride

« Nous voulons proposer du conseil indépendant aux patrimoines élevés sans démanteler l’activité non indépendante du réseau. La clé est de séparer les deux services sans les contaminer. »

Ex-agent

Le professionnel qui quitte le réseau commercial

« Depuis des années, je recommande le produit maison. Ma proposition est désormais l’inverse : architecture ouverte et honoraires. J’ai besoin d’un agrément, de contrats et d’un récit réglementaire irréprochable. »

Société de gestion

Le groupe avec produit propre qui conseille

« Nous conseillons sur des portefeuilles qui incluent des fonds du groupe. Si nous nous disons indépendants, l’évaluation de la gamme et le traitement des produits liés doivent être inattaquables. »

Avant d’utiliser le label

Trois façons dont l’indépendance peut se retourner contre vous

Se dire indépendant relève le niveau de preuve exigé. Voici les failles par lesquelles un superviseur ou un client mécontent fait tomber le modèle.

Indépendance de façade : se présenter comme indépendant alors que la gamme recommandée se concentre, sans critère documenté, sur des produits propres ou d’entités liées. Le label aggrave le reproche au lieu de vous protéger.

Incitations résiduelles : anciennes rétrocessions, accords de placement ou avantages en nature qui continuent d’arriver par inertie. Dans un modèle indépendant, tout flux de tiers conservé constitue une atteinte directe au régime.

Hybrides sans frontière : proposer les deux natures de conseil avec la même équipe, le même discours et le même site web, sans que le client sache jamais dans lequel des deux il se trouve. La confusion s’interprète contre vous.

Indépendant, non indépendant ou hybride : ce qui change pour la gamme, les incitations et l’information
Modèle Gamme et incitations Information du client
Indépendant Évalue une gamme large et diversifiée d’instruments, non limitée aux produits propres ou d’entités liées. N’accepte ni ne conserve les incitations de tiers : elles sont restituées au client. Déclare ex ante la nature indépendante du service, explique la base de la sélection et facture au client des honoraires explicites.
Non indépendant Peut se concentrer sur une gamme propre ou de tiers avec lesquels il a des accords, et conserver des incitations uniquement si elles améliorent la qualité du service et si les autres conditions de l’art. 24 MiFID II sont réunies. Déclare ex ante que le conseil n’est pas indépendant et informe des incitations : existence, nature et montant ou méthode de calcul.
Hybride Fournit les deux natures avec une séparation réelle : procédures, gamme et flux d’incitations distincts par service, sans se présenter globalement comme « indépendant ». Indique à chaque client, avant de le conseiller, dans quelle modalité il est servi et quel régime de gamme et d’incitations s’applique à son service précis.

L’indépendance se démontre par un dossier

Nous vous aidons à décider de la nature de votre conseil, à construire l’évaluation de la gamme, à couper ou restituer les incitations et à aligner contrats, site web et information ex ante. Pour que le mot « indépendant » soit un atout et non un front ouvert.

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Questions fréquentes

Conseil indépendant : questions fréquentes des établissements

Qu’exige MiFID II pour se déclarer conseiller indépendant ?

Trois engagements vérifiables :

  • Gamme large et diversifiée : évaluer un éventail suffisant d’instruments disponibles sur le marché, non limité à ceux émis par l’établissement lui-même ou par des entités liées.
  • Aucune incitation conservée : ne pas accepter ni conserver d’honoraires, de commissions ou d’avantages de tiers ; ce qui est reçu est transféré au client.
  • Information ex ante : indiquer au client, avant de le conseiller, que le service est indépendant et ce que cela implique.

Les trois se documentent ; aucun ne se présume.

Que faut-il entendre par « gamme large et diversifiée » ?

La norme ne fixe pas de nombre magique de produits : elle exige que l’univers évalué soit représentatif par types d’instruments, émetteurs et fournisseurs, de sorte que les objectifs du client puissent être servis sans biais en faveur de l’offre propre ou liée.

Ce qui est défendable, c’est une procédure de sélection documentée : univers de départ, filtres, critères de comparaison et révision périodique. Une liste statique héritée du service commercial ne passe pas ce test.

Puis-je recommander un produit propre en étant indépendant ?

L’indépendance n’interdit pas purement et simplement le produit propre ou lié : elle interdit que la gamme s’y limite et que la sélection soit biaisée. Si un instrument du groupe résiste à une comparaison honnête au sein d’une gamme large, il peut être recommandé.

Mais la charge de la preuve vous incombe. Plus les produits liés pèsent dans vos recommandations, plus le dossier de sélection et la gestion du conflit d’intérêts associé doivent être solides.

Que deviennent les rétrocessions si je suis indépendant ?

Vous ne pouvez ni les accepter ni les conserver. Si, en raison de la structure des classes de parts d’un fonds ou pour une autre raison, un paiement d’un tiers arrive, il doit être transféré au client avec traçabilité, et le plus raisonnable est de repenser le flux pour qu’il cesse (par exemple, avec des classes « clean »).

Le détail complet du régime figure sur notre page consacrée aux rétrocessions et incitations MiFID II.

Un même établissement peut-il proposer les deux types de conseil ?

Oui : le modèle hybride est légal si la séparation est réelle et si le client sait toujours dans quel service il se trouve. Cela implique de délimiter procédures et gamme par service, de maintenir des régimes d’incitations distincts et de soigner la présentation commerciale : l’établissement ne peut pas se vendre globalement comme « indépendant » si seule une partie de son conseil l’est.

En pratique, les hybrides échouent moins par leur conception que par leur exécution : même banquier, même argumentaire et des clients qui n’ont jamais su changer de voie.

Quels avantages commerciaux présente le modèle rémunéré par honoraires ?

Un alignement visible avec le client (vous êtes payé par celui que vous conseillez, pas par le producteur), un argument différenciant face à la distribution traditionnelle, des revenus récurrents moins dépendants du placement de produits et une position plus confortable face au contrôle réglementaire des incitations, y compris le débat ouvert sur la stratégie d’investissement de détail.

En contrepartie, cela exige de la discipline : des tarifs défendables, une proposition de valeur explicite et une gamme qui justifie ce que le client paie.

Ai-je besoin d’un agrément spécifique pour conseiller en tant qu’indépendant ?

Vous devez être autorisé à fournir du conseil en investissement : en tant qu’ESI (l’EAF est le véhicule habituel pour les projets centrés sur le conseil), en tant qu’EAFN pour une activité uniquement nationale, ou en tant qu’établissement de crédit habilité. « Indépendant » est la nature du service, et non un agrément distinct.

Si vous construisez le projet de zéro, le guide sur la création d’une EAF vous intéressera.

Que vérifiera le superviseur dans mon modèle indépendant ?

La cohérence entre le label et la pratique : procédure de sélection de la gamme et son application réelle, absence d’incitations conservées (avec rapprochement des flux), information ex ante remise à chaque client, contrats et publicité alignés et, pour les hybrides, séparation effective entre les services.

Nous préparons ce dossier et sa défense dans le cadre du service de conformité MiFID II.

Guide opérationnel

Du label au dossier : monter l’indépendance

L’ordre compte : on décide d’abord du modèle chiffres en main, on construit ensuite la gamme et les flux, et on ne communique qu’à la fin. Voici comment nous travaillons.

Phase 1

Décider de la nature sur la base de données

Nous simulons l’impact sur les revenus du renoncement aux incitations, cartographions la gamme accessible et évaluons si le positionnement du projet appelle un modèle indépendant, non indépendant ou hybride. La décision est motivée par écrit.

Phase 2

Construire la gamme, les flux et les contrats

Procédure de sélection des instruments, coupure ou restitution des incitations, grille d’honoraires, contrat de conseil et information ex ante sur la nature du service. Pour les hybrides, s’ajoute la frontière entre les services.

Phase 3

Communiquer et surveiller la cohérence

Site web, propositions commerciales et argumentaires relus pour qu’ils disent exactement ce que le modèle permet de dire. Le contrôle interne vérifie ensuite que la pratique ne dérive ni vers les produits liés ni vers des incitations résiduelles.

Se déclarer indépendant en 10 étapes

  1. Analyse de faisabilité : chiffrez les revenus d’incitations que vous perdriez et la grille d’honoraires qui les remplace sans étouffer l’activité.
  2. Choix de la nature : choisissez indépendant, non indépendant ou hybride, et documentez la motivation et son approbation par l’organe d’administration.
  3. Univers de produits : définissez le marché de départ par type d’instrument et par fournisseur, en incluant des tiers sans lien avec votre groupe.
  4. Procédure de sélection : fixez des filtres et des critères de comparaison qui évitent le biais en faveur des produits propres ou d’entités liées.
  5. Coupure des incitations : renégociez ou résiliez les accords de rétrocession, migrez vers des classes « clean » et mettez en place le circuit de restitution pour ce qui est inévitable.
  6. Grille d’honoraires : concevez un schéma explicite (fixe, sur patrimoine ou mixte) cohérent avec la valeur du service et avec votre clientèle.
  7. Contrats et information ex ante : consignez la nature du service, la base de la sélection et les honoraires dans le contrat et dans l’information précontractuelle.
  8. Séparation de l’hybride : si vous maintenez les deux natures, délimitez équipes ou procédures, gamme et messages par service, et enregistrez dans lequel se trouve chaque client.
  9. Revue commerciale : alignez site web, présentations et publicité : ne vous vendez pas comme indépendant au-delà de ce que le dossier soutient.
  10. Surveillance continue : échantillonnez les recommandations, la concentration sur les produits liés et les flux de tiers ; corrigez les écarts et documentez la revue.

Si le projet passe par un agrément propre, poursuivez avec le guide pour créer une EAF ; si vous êtes déjà en activité, relisez le contrat de conseil financier par lequel vous documentez le service.

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Dictionnaire opérationnel

Lexique du conseil indépendant

Les termes qui font la différence entre un positionnement commercial et une catégorie réglementaire bien exécutée.

IndépendantNature

La catégorie, pas le slogan

Conseil fondé sur une gamme large, sans biais en faveur de l’offre propre et sans conservation d’incitations de tiers, déclaré comme tel au client ex ante.

Art. 24 MiFID II. Cela se prouve, cela ne se proclame pas.
Non indépendantNature

Conseiller à partir d’une offre délimitée

Modalité qui permet de se concentrer sur une certaine gamme et de conserver des incitations sous conditions. Elle exige de le dire avec la même clarté.

La transparence en est la contrepartie.
Gamme largeExigence

L’univers évalué

Éventail suffisant et diversifié d’instruments et de fournisseurs du marché sur lequel repose chaque recommandation.

Avec une procédure de sélection documentée.
Entité liéeRisque

Ce qui vient du groupe compte autrement

Émetteurs ou sociétés de gestion ayant des liens étroits avec le conseiller. Leur poids dans la gamme et dans les recommandations exige une justification renforcée.

Le biais en faveur des produits liés fait s’effondrer le modèle.
Honoraires explicitesRevenus

Être payé par le client

Rémunération convenue directement avec le client (fixe, sur patrimoine ou mixte) qui remplace les incitations de tiers.

Base économique du modèle indépendant.
RestitutionIncitations

Ce qui vient de tiers ne reste pas

Transfert au client de tout paiement de tiers reçu dans le cadre du service indépendant, avec enregistrement du circuit.

Mieux encore : concevoir pour ne pas le recevoir.
Information ex anteClient

Avant de conseiller

Communication préalable de la nature du service (indépendant ou non), du périmètre de la gamme et du régime d’incitations applicable.

Elle doit pouvoir être prouvée client par client.
Modèle hybrideStructure

Deux services, un seul établissement

Fourniture des deux natures avec séparation des procédures, de la gamme et des messages, chaque client étant rattaché à sa modalité.

Interdiction de se présenter globalement comme indépendant.
Fee-onlyMarché

Le standard commercial

Label de marché pour les modèles qui vivent exclusivement des honoraires payés par le client. Utile commercialement si le dossier l’étaye.

Sans dossier, ce n’est que du marketing.
Playbook d’indépendance

Les exigences du modèle et la preuve qui les soutient

Exigence
Ce qui est attendu
Preuve type

Évaluation d’une gamme large

Univers d’instruments suffisant et diversifié, sans se limiter aux produits propres ou d’entités liées, appliqué à chaque recommandation.

Procédure de sélection approuvée, univers et filtres documentés, et échantillons de recommandations avec leur comparatif.

Régime des incitations

Ni acceptation ni conservation de paiements de tiers ; restitution tracée de tout flux résiduel et préférence pour les classes « clean ».

Inventaire des accords résiliés ou renégociés, rapprochement des flux et justificatifs de versement au client.

Information ex ante

Chaque client informé, avant le service, de la nature indépendante, de la base de la sélection et du schéma d’honoraires.

Modèles précontractuels versionnés et registre de remise et d’acceptation par client.

Séparation dans les hybrides

Frontière opérationnelle et commerciale entre le service indépendant et le service non indépendant, avec rattachement sans ambiguïté de chaque client.

Cartographie des services, procédures différenciées, argumentaires par modalité et registre de rattachement des clients.

Cohérence commerciale et contractuelle

Site web, publicité, propositions et contrats qui disent exactement ce que le modèle permet, sans surévaluer l’indépendance.

Revue documentée des supports, contrat de conseil mis à jour et validation des communications par la compliance.

Signes que votre « indépendance » ne survivrait pas à un contrôle

Cinq schémas que nous observons en auditant des modèles qui se disaient indépendants avant de l’être vraiment.

  • Le site affiche « conseil indépendant », mais les contrats, l’information ex ante ou une partie des revenus disent autre chose.
  • Plus de la moitié des recommandations récentes aboutissent à un produit du groupe ou de sociétés de gestion avec lesquelles vous avez un accord, sans comparatif qui le justifie.
  • Vous êtes toujours partie à des accords de rétrocession « historiques » que personne n’a résiliés ni rapprochés.
  • Dans votre modèle hybride, le même conseiller sert les deux services avec un seul argumentaire et les clients ne sont rattachés à aucune modalité.
  • Vous ne pourriez pas fournir demain, pour un client précis, la preuve qu’il a été informé ex ante de la nature du service.
Décisions associées

Indépendance : les décisions qui vont avec

La nature du conseil entraîne avec elle le modèle de revenus, le véhicule avec lequel vous opérez et les contrats que vous signez. Avant de fixer le label, mieux vaut examiner ces quatre pièces de l’échiquier.

Incitations

Le régime des rétrocessions

Interdiction, conditions et restitutions : la cartographie complète de l’art. 24 MiFID II que votre modèle doit respecter.

Voir le régime →
Art. 24Restitution
Véhicule

Créer une EAF

L’agrément avec lequel naissent habituellement les projets indépendants : statut, capital, dossier CNMV et lancement.

Voir le parcours →
CNMVAgrément
Contrat

Contrat de conseil

Là où l’on convient de la nature du service, des honoraires, du périmètre de la gamme et des responsabilités. L’autre moitié du dossier.

Revoir les clauses →
HonorairesPérimètre
Perspectives

RIS et avenir du modèle

La négociation européenne sur les incitations et le value for money peut avantager ceux qui opèrent déjà par honoraires. Suivez-la avec discernement.

Voir l’état d’avancement →
TriloguesIncitations

Complétez l’analyse avec le service de conformité MiFID II, la page des services pour EAF et, si votre projet reste en Espagne, l’agrément d’EAFN. Pour l’évaluation du client, rappelez-vous le test d’adéquation.

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Dites-nous comment vous conseillez aujourd’hui et quel modèle vous voulez : nous vous renvoyons un plan concret pour opérer comme indépendant, comme non indépendant ou comme hybride bien séparé.

Conseil indépendant MiFID II en Espagne : exigences, modèles hybrides et rémunération par honoraires

MiFID II (directive 2014/65/UE, appliquée en Espagne par la loi 6/2023) oblige chaque établissement qui conseille à se définir : conseil indépendant ou non indépendant. Ce n’est pas une préférence esthétique. De la nature choisie dépendent l’étendue de la gamme que vous devez évaluer, le sort des incitations de tiers et ce que vous devez dire au client avant d’émettre la première recommandation. Pour les EAF, les banques privées et les sociétés de gestion, bien trancher cette question définit le modèle économique ; mal l’exécuter transforme un argument commercial en passif réglementaire.

Les trois exigences de l’indépendance

Se déclarer indépendant engage l’établissement sur trois points. Premièrement, évaluer une gamme large et diversifiée d’instruments disponibles sur le marché, qui ne peut se limiter à ceux émis ou gérés par l’établissement lui-même ou par des entités avec lesquelles il entretient des liens : il faut une procédure de sélection avec univers, filtres et comparatifs documentés. Deuxièmement, ne pas accepter ni conserver d’incitations de tiers : tout paiement reçu est transféré au client, comme le détaille notre page sur les rétrocessions MiFID II. Troisièmement, informer ex ante le client du caractère indépendant du service et de ce que cela implique, en en conservant la preuve.

Modèles hybrides : légaux, mais avec une frontière

Un même établissement peut fournir les deux natures de conseil s’il les sépare réellement : procédures et gamme distinctes, régimes d’incitations différents par service, clients rattachés sans ambiguïté à une modalité et communication commerciale qui ne présente pas l’établissement, dans son ensemble, comme indépendant alors qu’il ne l’est qu’en partie. L’expérience du superviseur est claire : les hybrides ne tombent pas à cause de leur conception, ils tombent à cause de la pratique —la même équipe, le même discours et des clients qui n’ont jamais su dans quel service ils se trouvaient—.

Pourquoi le modèle par honoraires est rentable (commercialement)

Le conseil rémunéré par honoraires aligne les revenus sur l’intérêt du client, et c’est devenu un facteur de différenciation sur le marché face à la distribution traditionnelle : proposition transparente, revenus récurrents et position confortable face au contrôle des incitations que la stratégie d’investissement de détail maintient ouvert à Bruxelles. Le véhicule habituel de ces projets est l’EAF —ou l’EAFN pour une activité nationale—, et son document central est le contrat de conseil financier, où nature, gamme et tarifs sont convenus.

Notre travail : que le label et le dossier coïncident

Nous accompagnons les établissements sur tout le cycle : décision motivée sur la nature du service, construction de la procédure de gamme, coupure et restitution des incitations, grille tarifaire, contrats, information ex ante et revue du site web et des supports commerciaux. Et quand le superviseur pose des questions, nous préparons la réponse avec les preuves déjà classées. Le tout dans le cadre du service de conformité MiFID II, avec le test d’adéquation comme pièce de clôture de chaque recommandation.

MiFID II Art. 24 MiFID II Loi 6/2023 CNMV Honoraires Classes clean RIS

Le modèle, pièce par pièce

Conformité MiFID II Rétrocessions et incitations Contrat de conseil financier Information sur les coûts et frais Test d’adéquation MiFID II

Véhicules et projet

Services pour EAF Créer une EAF Agrément d’EAFN Gestion discrétionnaire de portefeuille Stratégie d’investissement de détail (RIS) Obligations d’une EAF

Bonnes pratiques

Conflits d’intérêts Qualification du personnel MiFID II Blog : réglementation financière

Sources officielles

Textes de référence, avec lien vers le texte officiel :

Textes et liens vérifiés en .

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