Agencia de valores
La red comercial que creció deprisa
"Tenemos gente en varias oficinas y no sé decir cuántos solo informan y cuántos asesoran de verdad. Si me lo preguntan mañana, la respuesta la tendría que improvisar."
Formación MiFID II: cómo acreditar que tu red comercial está cualificada
La CNMV no pregunta cuántos cursos has pagado: pregunta quién informa, quién asesora y con qué se acredita cada uno. Montamos el mapa de funciones, la matriz de personal y el expediente individual que sostiene la respuesta.
¿Tienes que acreditar la cualificación de tu equipo?
Cuéntanos cuántas personas atienden a clientes y qué hace cada una: te decimos qué falta para que el expediente aguante.
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El servicio
Qué montamos para que la acreditación se sostenga
El requisito no se cumple con un certificado en un cajón. Se cumple con un sistema que dice quién hace qué, con qué cualificación y desde cuándo.
Sistema
Política de conocimientos y competencias
El documento que ordena todo: definición de funciones, requisitos exigidos a cada una, régimen del personal en formación, plan anual, evaluación y responsable del proceso. Aprobado por el órgano de administración y versionado.
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PolíticaFuncionesEvaluaciónÓrgano
Acreditación
Títulos y certificados verificados
La CNMV publica el listado de títulos y certificados verificados. Comprobamos cuáles cubren realmente la función de cada persona de tu equipo y qué hacer con quien acredita formación por otra vía.
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Listado CNMVEquivalenciasCobertura
Control
Revisión del expediente formativo
Auditamos la matriz de personal contra la realidad: quién atiende clientes hoy, qué acredita y qué falta antes de una actuación de supervisión.
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MuestraHallazgos
Órgano
Idoneidad de altos cargos
La cualificación de la red y la del consejo son evaluaciones distintas y con expedientes distintos. Conviene no mezclarlas.
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Fit & properConsejo
PBC/FT
Formación en blanqueo de capitales
El plan anual de PBC/FT es otra obligación y otro registro. Se planifican juntos para no duplicar convocatorias ni evidencias.
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AnualRegistro
Continuo
Obligaciones tras el alta
La cualificación del personal es una obligación permanente más, con su calendario y su revisión periódica.
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CalendarioRevisión
Perfiles
Quién nos llama por este tema
Cuatro situaciones distintas con el mismo denominador: alguien tiene que poder demostrar, persona a persona, que quien habla con el cliente sabe de lo que habla.
EAF
El equipo pequeño con reparto informal
"Somos pocos y todos hacemos de todo. El problema es que 'hacer de todo' incluye recomendar productos, y eso exige acreditar una cualificación que no todos tenemos documentada."
Entidad con rotación
El área de RRHH que ficha cada trimestre
"Cada incorporación nueva llega sin certificado y entra a atender clientes desde el primer mes. Necesitamos un régimen de supervisión que quede por escrito y no dependa del jefe de turno."
Proyecto en autorización
La entidad que prepara su expediente
"En el programa de actividades hay que describir los medios humanos. Quiero presentar la cualificación del equipo bien cerrada y no recibir un requerimiento por ese bloque."
El estándar
Informar y asesorar no son lo mismo
La Guía Técnica 4/2017 de la CNMV fija una orientación de horas distinta según la función real de cada persona. La función se mide por lo que hace, no por lo que pone en su tarjeta.
Clasificar mal a la persona: apuntar como "personal que informa" a quien de hecho recomienda productos concretos. La CNMV mira la conversación con el cliente, no el organigrama, y ahí la exigencia sube.
Certificado sin expediente: tener el diploma pero no el registro que une persona, función, fecha y contenidos. Sin esa matriz, cada respuesta a un requerimiento se convierte en una búsqueda a contrarreloj.
Formación continua olvidada: la cualificación inicial no caduca sola, pero sin actualización anual documentada deja de acreditar nada frente a productos nuevos y cambios normativos.
| Función | Orientación de horas | Qué tienes que poder acreditar |
|---|---|---|
| Personal que solo informa | 80 horas | Contenidos cursados, evaluación superada y descripción real de funciones en la ficha de la persona. |
| Personal que asesora | 150 horas | Título o certificado verificado por la CNMV, o formación equivalente acreditada, junto a experiencia práctica documentada. |
| Todo el personal cualificado | Formación continua anual | Plan anual, asistencia registrada, evaluación y actualización ante nuevos productos o cambios normativos. |
¿Podrías demostrarlo mañana, persona por persona?
Mapeamos quién informa y quién asesora en tu entidad, revisamos qué acredita cada uno, cerramos los huecos con formación o con reasignación de funciones y te dejamos una matriz de personal y un expediente individual que responden solos a un requerimiento.
Preguntas frecuentes
Formación MiFID II: dudas habituales
¿Qué exige exactamente MiFID II sobre la formación del personal?
Que la entidad se asegure —y pueda demostrar— de que las personas que informan o asesoran a clientes sobre instrumentos financieros poseen los conocimientos y competencias necesarios para hacerlo. El desarrollo del estándar viene de las directrices de ESMA sobre conocimientos y competencias, y en España se concreta en la Guía Técnica 4/2017 de la CNMV.
La obligación es de la entidad, no del empleado. Por eso lo que se examina no es el diploma de una persona suelta, sino el sistema completo: qué funciones hay, qué requisito tiene cada una y con qué evidencia se acredita.
¿Cuántas horas de formación se exigen?
La Guía Técnica 4/2017 de la CNMV da una orientación general: 80 horas para el personal que solo informa y 150 horas para quien asesora, más formación continua anual para ambos.
Conviene leerlo bien: son horas orientativas, no una tasa que se paga una vez. Lo que se valora es que el contenido cubra las materias exigidas, que exista una evaluación y que la formación encaje con la gama de productos y el tipo de cliente que atiende esa persona. Cien horas sobre materias que tu entidad no comercializa acreditan poco.
¿Vale cualquier certificación del mercado?
La CNMV publica un listado de títulos y certificados verificados: son la vía más limpia porque el contenido ya está contrastado. Pero no es la única. Una entidad puede acreditar la cualificación de su personal por otras vías, siempre que documente contenidos, horas, evaluación y responsable, y que ese soporte resista una revisión.
El error habitual es el contrario: comprar la certificación más barata sin comprobar si cubre la función real de la persona. Antes de contratar formación, revisa el listado de certificaciones verificadas y contrástalo con tu mapa de funciones.
¿Puede atender clientes alguien que aún no está cualificado?
Sí, pero bajo supervisión de personal que sí lo esté y durante un periodo limitado, en los términos que fija la guía técnica. Y la supervisión tiene que ser real y documentada: quién supervisa a quién, sobre qué operaciones y con qué revisión.
El fallo típico es tratarlo como un trámite verbal. Si no hay designación escrita del supervisor, ni registro de las revisiones, ni fecha de finalización del periodo, lo que queda ante el supervisor es una persona no cualificada atendiendo clientes sin control. Ese hallazgo es caro y fácil de evitar.
¿Qué documentación tenemos que conservar por cada persona?
Un expediente individual con seis piezas: descripción de la función real (informa o asesora, sobre qué gama y qué tipo de cliente), título o certificado con fecha, contenidos y horas cursadas, evaluación superada, formación continua de cada ejercicio y, si aplica, el régimen de supervisión mientras no estuvo cualificada.
Todo eso se agrega en una matriz de personal que permita responder de un vistazo a la pregunta más incómoda: enséñame quién asesora hoy y qué acredita cada uno. Si tu matriz no existe o está desactualizada, ese es el primer trabajo.
¿Cada cuánto hay que renovar la formación?
La Guía Técnica 4/2017 contempla formación continua anual. La entidad debe planificarla, ejecutarla, evaluarla y dejar constancia de todo ello.
Nuestra recomendación operativa es aprobar un plan anual escrito a principio de ejercicio, ligarlo a los cambios reales del año —productos nuevos, novedades normativas, hallazgos de auditoría, reclamaciones recibidas— y cerrar el ejercicio con un informe breve de ejecución al órgano de administración. Ese informe es la prueba de que el sistema vive, y es lo que separa un plan de formación de una lista de cursos.
¿Esto es lo mismo que la idoneidad de los altos cargos?
No, y conviene no mezclarlo. La cualificación de conocimientos y competencias afecta a quien trata con clientes: informa o asesora. La idoneidad afecta a quien dirige la entidad: consejeros y directores generales, y se evalúa por honorabilidad, conocimientos y experiencia para el cargo.
Son dos expedientes distintos, con criterios distintos y evidencias distintas, aunque una persona pueda estar en los dos. Lo desarrollamos en idoneidad de altos cargos.
¿Y la formación en prevención de blanqueo?
Es una obligación independiente y con su propio calendario: como sujeto obligado, tu entidad debe formar anualmente a su personal en PBC/FT y conservar la evidencia de esa formación.
En la práctica se planifican juntas —mismo calendario, mismo registro de asistencia, mismo archivo— pero se acreditan por separado, porque quien pregunta no es el mismo. Lo tratamos en formación obligatoria en blanqueo de capitales. Y si quieres comprobar el estado general de tu conducta MiFID II, empieza por una auditoría MiFID II.
Guía operativa
De la lista de cursos al expediente que se enseña
El objetivo no es formar: es poder demostrar que has formado a la persona correcta, en lo correcto y en el momento correcto. Esta es la secuencia.
Mapa de funciones
Antes de contratar una sola hora de formación hay que decidir quién informa y quién asesora, con criterios escritos y aplicados a la conversación real con el cliente. De este mapa depende todo el nivel de exigencia posterior.
Cierre de huecos
Cruzamos el mapa con lo que cada persona acredita hoy. Los huecos se cierran de dos maneras: formando o reasignando funciones. La segunda es más rápida y a veces más honesta con la realidad del equipo.
Sistema que se mantiene
Política aprobada, matriz viva, plan anual de formación continua, régimen escrito para las nuevas incorporaciones y revisión periódica. Un sistema que no se actualiza deja de acreditar en cuanto cambia la plantilla.
Acreditar la formación MiFID II en 10 pasos
- Inventario de personas: lista completa de quien trata con clientes, incluyendo comerciales, red de oficinas, atención telefónica y personal de apoyo que en la práctica orienta.
- Clasificación por función: decide para cada persona si informa o asesora atendiendo a lo que hace de verdad, y deja escrito el criterio que has aplicado.
- Requisitos por función: fija en tu política qué exige cada nivel, tomando como referencia la orientación de la Guía Técnica 4/2017 de la CNMV.
- Diagnóstico de la plantilla: cruza persona a persona lo exigido con lo acreditado y saca la lista de huecos, ordenada por riesgo de exposición al cliente.
- Elección de formación: títulos y certificados del listado verificado por la CNMV u otra formación equivalente que cubra las materias y la gama de producto de tu entidad.
- Régimen de supervisión: para quien aún no esté cualificado, designa supervisor por escrito, delimita qué puede hacer y registra las revisiones y la fecha de fin del periodo.
- Matriz de personal: un único registro con persona, función, título, fecha, horas, evaluación y formación continua de cada ejercicio.
- Plan anual continuo: aprueba a principio de año un plan ligado a productos nuevos, cambios normativos y hallazgos internos, no una repetición del año anterior.
- Evidencias y archivo: convocatorias, asistencia, materiales, evaluaciones y certificados en un archivo único, recuperable por persona y por ejercicio.
- Revisión y reporte: revisa el sistema al menos una vez al año, informa al órgano de administración y deja constancia en acta de la aprobación.
Si además quieres comprobar cómo se aplica la formación en la práctica —expedientes, tests y recomendaciones—, ese trabajo es una auditoría MiFID II. Y si tu entidad acaba de autorizarse, encaja este bloque en tus obligaciones continuas.
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Los 10 controles de conducta que la CNMV espera ver funcionando en una EAF o ESI, con la evidencia típica de cada uno. Ideal como autodiagnóstico trimestral con tu equipo.
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¿Después de leerlo necesitas ayuda implantando alguno de los pasos? Escríbenos directamente:
Diccionario operativo
Vocabulario de la acreditación
Estos términos aparecen en la política, en la matriz y en cualquier requerimiento sobre cualificación del personal. Definirlos bien evita la mitad de los problemas.
Conocimientos y competenciasEstándar
El requisito de fondo
Exigencia de que quien informa o asesora sobre instrumentos financieros disponga de la cualificación y la experiencia necesarias para hacerlo.
La obligación es de la entidad, no del empleado.
InformarFunción
Dar información, no recomendar
Explicar características, riesgos y costes de productos o servicios sin emitir una recomendación personalizada dirigida a ese cliente.
Orientación de 80 horas en la Guía Técnica 4/2017.
AsesorarFunción
Recomendación personalizada
Sugerir a un cliente concreto un instrumento financiero determinado. Activa el nivel de exigencia más alto y el test de idoneidad.
Orientación de 150 horas en la Guía Técnica 4/2017.
Guía Técnica 4/2017CNMV
El estándar español
Documento de la CNMV que concreta las directrices de ESMA sobre conocimientos y competencias: contenidos, horas orientativas y formación continua.
Es la referencia con la que se te va a medir.
Título verificadoAcreditación
Listado publicado por la CNMV
Títulos y certificados cuyo contenido la CNMV ha verificado como adecuado para acreditar la cualificación exigida.
Comprueba que cubre la función real de la persona.
Formación continuaAnual
Mantener la cualificación
Actualización anual de conocimientos ligada a cambios normativos, nuevos productos y necesidades detectadas en el ejercicio.
Sin plan y sin registro, no acredita nada.
Personal en formaciónTransitorio
Trabajar bajo supervisión
Régimen que permite a quien aún no está cualificado tratar con clientes bajo la supervisión de personal que sí lo está, por tiempo limitado.
Exige designación escrita y registro de revisiones.
Matriz de personalRegistro
La respuesta en una tabla
Registro único que cruza persona, función asignada, cualificación acreditada, fecha y formación continua de cada ejercicio.
Es lo primero que se pide y lo último que existe.
Expediente formativoPrueba
Carpeta por persona
Conjunto documental individual: certificados, contenidos, horas, evaluaciones y evidencias de la formación continua recibida.
Debe sobrevivir a la salida del empleado.
Playbook de la acreditación
Lo que se te va a pedir y con qué se acredita
Mapa de funciones
Criterio escrito que distingue quién informa y quién asesora, aplicado a la actividad real de cada persona y no al título del puesto.
Política de conocimientos y competencias aprobada, organigrama funcional y ficha individual con la función asignada y su fecha.
Cualificación inicial
Cada persona acredita la formación adecuada a su función, con la orientación de horas de la Guía Técnica 4/2017 de la CNMV como referencia.
Título o certificado verificado, programa con contenidos y horas, evaluación superada y validación interna de su adecuación.
Formación continua
Plan anual aprobado, ejecutado y evaluado, ligado a cambios normativos, nuevos productos e incidencias detectadas en el ejercicio.
Plan aprobado, convocatorias, registro de asistencia, materiales, evaluaciones e informe anual de ejecución.
Personal bajo supervisión
Régimen delimitado por escrito para quien todavía no está cualificado, con alcance de tareas y duración acotada.
Designación del supervisor, alcance de funciones permitidas, registro de revisiones y fecha de finalización del periodo.
Gobernanza y registro
Un responsable identificado del proceso, revisión periódica del sistema y reporte al órgano de administración.
Matriz de personal actualizada, actas de aprobación y revisión, y archivo recuperable por persona y por ejercicio.
Señales de que tu acreditación no aguanta
Ninguna de estas se arregla con un curso. Se arreglan ordenando el sistema antes de que alguien pregunte.
- No puedes decir, hoy y sin consultar a nadie, cuántas personas de tu entidad asesoran y cuántas solo informan.
- Hay comerciales que recomiendan productos concretos y figuran en tus registros como personal que únicamente informa.
- Las incorporaciones nuevas empiezan a atender clientes sin que exista una designación escrita de quién las supervisa.
- La última formación registrada del equipo es la del año en que se autorizó la entidad, o la del último producto que lanzasteis.
- Los certificados están, pero repartidos entre carpetas personales y el correo de RRHH, sin una matriz que los agregue.
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