La CNMV non chiede quanti corsi hai pagato: chiede chi fornisce informazioni, chi presta consulenza e con quali prove ciascuno dimostra la propria qualifica. Costruiamo la mappa delle funzioni, la matrice del personale e il fascicolo individuale che regge la risposta.
Devi dimostrare la qualifica del tuo team?
Raccontaci quante persone seguono i clienti e che cosa fa ciascuna: ti diciamo che cosa manca perché il fascicolo regga.
Il requisito non si soddisfa con un certificato in un cassetto. Si soddisfa con un sistema che dice chi fa che cosa, con quale qualifica e da quando.
Il documento che mette ordine in tutto: definizione delle funzioni, requisiti richiesti per ciascuna, regime del personale in formazione, piano annuale, valutazione e responsabile del processo. Approvato dall’organo di amministrazione e con controllo delle versioni.
La CNMV pubblica l’elenco dei titoli e dei certificati verificati. Controlliamo quali coprono davvero la funzione di ciascuna persona del tuo team e che cosa fare con chi dimostra la propria formazione per altre vie.
Verifichiamo la matrice del personale rispetto alla realtà: chi segue oggi i clienti, che cosa può dimostrare e che cosa manca prima di un’attività di vigilanza.
La qualifica della rete commerciale e quella del consiglio sono valutazioni diverse, con fascicoli diversi. Meglio non confonderle.
Il piano annuale AML/CFT è un altro obbligo e un altro registro. Si pianificano insieme per non duplicare convocazioni né evidenze.
La qualifica del personale è un ulteriore obbligo permanente, con il proprio calendario e la propria revisione periodica.
Quattro situazioni diverse con lo stesso denominatore: qualcuno deve poter dimostrare, persona per persona, che chi parla con il cliente sa di che cosa parla.
«Abbiamo persone in varie sedi e non so dire quante si limitino a fornire informazioni e quante diano davvero consulenza. Se me lo chiedessero domani, dovrei improvvisare la risposta.»
«Siamo in pochi e facciamo tutti un po’ di tutto. Il problema è che quel “tutto” include raccomandare prodotti, e questo richiede una qualifica che non tutti abbiamo documentata.»
«Ogni nuovo ingresso arriva senza certificato e comincia a seguire i clienti già dal primo mese. Ci serve un regime di supervisione messo per iscritto, che non dipenda dal responsabile di turno.»
«Nel programma di attività bisogna descrivere le risorse umane. Voglio presentare la qualifica del team definita in modo completo e non ricevere una richiesta di informazioni su questo punto.»
La Guida tecnica 4/2017 della CNMV fissa un’indicazione di ore diversa a seconda della funzione reale di ciascuna persona. La funzione si misura da ciò che la persona fa, non da ciò che c’è scritto sul suo biglietto da visita.
Classificare male la persona: registrare come «personale che fornisce informazioni» chi in realtà raccomanda prodotti specifici. La CNMV guarda la conversazione con il cliente, non l’organigramma, ed è lì che il livello di requisiti sale.
Certificato senza fascicolo: avere il diploma ma non il registro che collega persona, funzione, data e contenuti. Senza quella matrice, ogni risposta a una richiesta di informazioni diventa una ricerca contro il tempo.
Formazione continua dimenticata: la qualifica iniziale non scade da sola, ma senza un aggiornamento annuale documentato smette di dimostrare qualcosa di fronte a nuovi prodotti e a modifiche normative.
| Funzione | Ore indicative | Che cosa devi poter dimostrare |
|---|---|---|
| Personale che si limita a fornire informazioni | 80 ore | Contenuti svolti, valutazione superata e descrizione della funzione reale nella scheda della persona. |
| Personale che presta consulenza | 150 ore | Titolo o certificato verificato dalla CNMV, o formazione equivalente dimostrata, insieme a esperienza pratica documentata. |
| Tutto il personale qualificato | Formazione continua annuale | Piano annuale, presenze registrate, valutazione e aggiornamento in caso di nuovi prodotti o modifiche normative. |
Mappiamo chi fornisce informazioni e chi presta consulenza nel tuo ente, verifichiamo che cosa dimostra ciascuno, colmiamo le lacune con la formazione o con la riassegnazione delle funzioni e ti lasciamo una matrice del personale e un fascicolo individuale che rispondono da soli a una richiesta di informazioni.
Che l’ente si assicuri, e sia in grado di dimostrare, che le persone che forniscono informazioni o prestano consulenza ai clienti su strumenti finanziari possiedano le conoscenze e le competenze necessarie per farlo. Lo sviluppo dello standard deriva dagli orientamenti dell’ESMA su conoscenze e competenze e, in Spagna, si concretizza nella Guida tecnica 4/2017 della CNMV.
L’obbligo è dell’ente, non del dipendente. Per questo ciò che viene esaminato non è il diploma di una singola persona, ma l’intero sistema: quali funzioni esistono, quale requisito ha ciascuna e con quali evidenze si dimostra.
La Guida tecnica 4/2017 della CNMV dà un’indicazione generale: 80 ore per il personale che si limita a fornire informazioni e 150 ore per chi presta consulenza, più la formazione continua annuale per entrambi.
Va letto bene: sono ore indicative, non una tassa che si paga una volta sola. Ciò che conta è che il contenuto copra le materie richieste, che ci sia una valutazione e che la formazione sia adatta alla gamma di prodotti e al tipo di cliente di cui si occupa quella persona. Cento ore su materie che il tuo ente non commercializza dimostrano poco.
La CNMV pubblica un elenco di titoli e certificati verificati: è la via più lineare perché il contenuto è già stato controllato. Ma non è l’unica. Un ente può dimostrare la qualifica del proprio personale anche in altri modi, purché documenti contenuti, ore, valutazione e responsabile, e purché questa documentazione regga a una verifica.
L’errore più comune è l’opposto: comprare la certificazione più economica senza controllare se copre la funzione reale della persona. Prima di acquistare formazione, consulta l’elenco delle certificazioni verificate e confrontalo con la tua mappa delle funzioni.
Sì, ma sotto la supervisione di personale già qualificato e per un periodo limitato, nei termini fissati dalla guida tecnica. E la supervisione deve essere reale e documentata: chi supervisiona chi, su quali operazioni e con quale verifica.
L’errore tipico è trattarla come una formalità a voce. Se non c’è una designazione scritta del supervisore, né un registro delle verifiche, né una data di fine del periodo, ciò che resta davanti all’autorità di vigilanza è una persona non qualificata che segue i clienti senza alcun controllo. È un rilievo costoso e facile da evitare.
Un fascicolo individuale con sei elementi: descrizione della funzione reale (fornisce informazioni o presta consulenza, su quale gamma e a quale tipo di cliente), titolo o certificato con data, contenuti e ore svolte, valutazione superata, formazione continua di ogni esercizio e, se del caso, il regime di supervisione nel periodo in cui la persona non era qualificata.
Tutto questo confluisce in una matrice del personale che permetta di rispondere a colpo d’occhio alla domanda più scomoda: mostrami chi presta consulenza oggi e che cosa dimostra ciascuno. Se la tua matrice non esiste o non è aggiornata, quello è il primo lavoro da fare.
La Guida tecnica 4/2017 prevede la formazione continua annuale. L’ente deve pianificarla, erogarla, valutarla e lasciarne traccia.
Il nostro consiglio operativo è approvare un piano annuale scritto all’inizio dell’esercizio, collegarlo ai cambiamenti reali dell’anno (nuovi prodotti, novità normative, rilievi di audit, reclami ricevuti) e chiudere l’esercizio con una breve relazione di esecuzione all’organo di amministrazione. Quella relazione è la prova che il sistema è vivo, ed è ciò che distingue un piano di formazione da un elenco di corsi.
No, ed è meglio non confonderle. La qualifica in termini di conoscenze e competenze riguarda chi tratta con i clienti: fornisce informazioni o presta consulenza. L’idoneità riguarda chi dirige l’ente: consiglieri e direttori generali, e si valuta in base a onorabilità, conoscenze ed esperienza per l’incarico.
Sono due fascicoli distinti, con criteri e prove diversi, anche se una stessa persona può rientrare in entrambi. Ne parliamo in idoneità degli esponenti aziendali.
È un obbligo indipendente, con un proprio calendario: come soggetto obbligato, il tuo ente deve formare ogni anno il proprio personale in materia di AML/CFT e conservare l’evidenza di tale formazione.
In pratica si pianificano insieme (stesso calendario, stesso registro delle presenze, stesso archivio) ma si dimostrano separatamente, perché chi chiede non è lo stesso. Ne parliamo in formazione obbligatoria antiriciclaggio. E se vuoi verificare lo stato generale della tua condotta MiFID II, parti da un audit MiFID II.
L’obiettivo non è formare: è poter dimostrare di aver formato la persona giusta, sulle materie giuste e al momento giusto. Questa è la sequenza.
Prima di acquistare anche una sola ora di formazione bisogna decidere chi fornisce informazioni e chi presta consulenza, con criteri scritti e applicati alla conversazione reale con il cliente. Da questa mappa dipende tutto il livello di requisiti successivo.
Incrociamo la mappa con ciò che ciascuna persona dimostra oggi. Le lacune si colmano in due modi: con la formazione o con la riassegnazione delle funzioni. La seconda è più rapida e a volte più onesta rispetto alla realtà del team.
Policy approvata, matrice viva, piano annuale di formazione continua, regime scritto per i nuovi ingressi e revisione periodica. Un sistema che non si aggiorna smette di dimostrare qualcosa non appena cambia l’organico.
Se vuoi anche verificare come si applica la formazione nella pratica (fascicoli, test e raccomandazioni), quel lavoro è un audit MiFID II. E se il tuo ente è appena stato autorizzato, inserisci questo ambito tra i tuoi obblighi continuativi.
I 10 controlli di condotta che la CNMV si aspetta di vedere in funzione in una EAF o in una ESI, con l’evidenza tipica di ciascuno. Ideale come autodiagnosi trimestrale con il tuo team.
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Dopo averlo letto, ti serve aiuto per mettere in pratica alcuni dei passaggi? Scrivici direttamente:
Questi termini compaiono nella policy, nella matrice e in qualsiasi richiesta di informazioni sulla qualifica del personale. Definirli bene evita metà dei problemi.
Obbligo che chi fornisce informazioni o presta consulenza su strumenti finanziari disponga della qualifica e dell’esperienza necessarie per farlo.
Spiegare caratteristiche, rischi e costi di prodotti o servizi senza formulare una raccomandazione personalizzata rivolta a quel cliente.
Suggerire a un cliente specifico un determinato strumento finanziario. Attiva il livello di requisiti più alto e il test di adeguatezza.
Documento della CNMV che concretizza gli orientamenti dell’ESMA su conoscenze e competenze: contenuti, ore indicative e formazione continua.
Titoli e certificati il cui contenuto la CNMV ha verificato come adeguato a dimostrare la qualifica richiesta.
Aggiornamento annuale delle conoscenze, legato a modifiche normative, nuovi prodotti ed esigenze emerse nel corso dell’esercizio.
Regime che consente a chi non è ancora qualificato di trattare con i clienti sotto la supervisione di personale qualificato, per un tempo limitato.
Registro unico che incrocia persona, funzione assegnata, qualifica dimostrata, data e formazione continua di ogni esercizio.
Insieme documentale individuale: certificati, contenuti, ore, valutazioni ed evidenze della formazione continua ricevuta.
Criterio scritto che distingue chi fornisce informazioni e chi presta consulenza, applicato all’attività reale di ciascuna persona e non al titolo della posizione.
Policy su conoscenze e competenze approvata, organigramma funzionale e scheda individuale con la funzione assegnata e la sua data.
Ogni persona dimostra la formazione adeguata alla propria funzione, con l’indicazione di ore della Guida tecnica 4/2017 della CNMV come riferimento.
Titolo o certificato verificato, programma con contenuti e ore, valutazione superata e convalida interna della sua adeguatezza.
Piano annuale approvato, eseguito e valutato, collegato a modifiche normative, nuovi prodotti e criticità emerse nel corso dell’esercizio.
Piano approvato, convocazioni, registro delle presenze, materiali, valutazioni e relazione annuale di esecuzione.
Regime definito per iscritto per chi non è ancora qualificato, con ambito dei compiti e durata limitata.
Designazione del supervisore, ambito delle funzioni consentite, registro delle verifiche e data di fine del periodo.
Un responsabile del processo identificato, revisione periodica del sistema e reporting all’organo di amministrazione.
Matrice del personale aggiornata, verbali di approvazione e di revisione, e archivio recuperabile per persona e per esercizio.
Nessuno di questi si risolve con un corso. Si risolvono mettendo in ordine il sistema prima che qualcuno faccia domande.
La qualifica del team non si guarda mai da sola. Va insieme all’elenco delle certificazioni verificate dalla CNMV, all’idoneità di chi dirige l’ente, alla verifica di come la formazione si applica nel fascicolo del cliente e alla formazione obbligatoria antiriciclaggio.
Quali titoli e certificati riconosce la CNMV e come scegliere quello che copre davvero la funzione di ciascuna persona.
Un altro fascicolo e altri criteri: onorabilità, conoscenze ed esperienza di chi dirige e amministra l’ente.
Verifica se la formazione si traduce in fascicoli corretti: adeguatezza, costi, incentivi e tracciabilità.
L’obbligo annuale di formare il personale come soggetto obbligato, con registro ed evidenze propri.
Se vuoi il quadro completo della condotta, vai a compliance MiFID II. Se il tuo ente è già autorizzato, rivedi gli altri obblighi continuativi. E se l’autorità di vigilanza ha già fatto domande, parti dalla vigilanza e ispezioni della CNMV.
Dicci quante persone del tuo ente forniscono informazioni o prestano consulenza ai clienti e quale formazione possono dimostrare: verifichiamo se il fascicolo regge.
Ultimo aggiornamento: 4 agosto 2026
Il requisito di conoscenze e competenze è uno dei pochi obblighi di MiFID II che si verifica persona per persona. La sua origine è negli orientamenti dell’ESMA in materia e la sua concretizzazione spagnola nella Guida tecnica 4/2017 della CNMV, che indica contenuti e ore richiesti a chi fornisce informazioni e a chi presta consulenza. Ciò che viene esaminato non è la buona volontà formativa dell’ente, ma la sua capacità di dimostrare, con documenti e date, che ogni persona che tratta con i clienti è qualificata per la funzione che svolge realmente.
Tutto il sistema poggia su una distinzione semplice da enunciare e difficile da applicare. Fornire informazioni significa spiegare caratteristiche, rischi e costi di un prodotto senza orientare il cliente verso uno in particolare. Prestare consulenza significa formulare una raccomandazione personalizzata su uno strumento determinato per quel cliente, il che attiva il test di adeguatezza e il livello di requisiti più alto. Il confine non lo segnano il ruolo né il biglietto da visita: lo segna ciò che accade nella conversazione. Un commerciale che «si limita a informare» ma finisce per suggerire il fondo che conviene al cliente sta prestando consulenza, e l’ente risponde del fatto che sia qualificato per farlo. Per questo il primo risultato di questo lavoro non è la formazione, ma una mappa delle funzioni con criteri scritti, verificata su casi reali e applicata anche alla rete di sedi, all’assistenza telefonica e a chi segue il monitoraggio dei portafogli. Classificare bene riduce i costi (non tutti hanno bisogno del livello massimo) ed elimina il rilievo più frequente: persone classificate al di sotto di ciò che fanno.
La Guida tecnica 4/2017 della CNMV stabilisce un’indicazione generale di 80 ore di formazione per il personale che si limita a fornire informazioni e di 150 ore per chi presta consulenza, oltre alla formazione continua annuale per entrambi i gruppi. Sono riferimenti di contenuto e di impegno, non un pedaggio: ciò che conta è che le materie coprano i prodotti che il tuo ente commercializza e il tipo di cliente che segue, e che esista una valutazione che attesti l’apprendimento. Per facilitare il rispetto delle regole, la CNMV pubblica un elenco di titoli e certificati verificati, che è la via più lineare perché il suo contenuto è già stato controllato; puoi consultarlo nella nostra pagina sulle certificazioni MiFID II. Non è l’unica via: sono ammesse altre formazioni equivalenti, purché l’ente documenti contenuti, ore, valutazione e responsabile e sia in grado di difendere perché ritiene dimostrata la qualifica. E per chi non ce l’ha ancora, esiste la possibilità di lavorare sotto la supervisione di personale qualificato per un periodo limitato, con designazione scritta e registro delle verifiche.
La qualifica iniziale apre la porta; ciò che la mantiene è la formazione continua annuale. Un piano utile ha quattro caratteristiche. È approvato dall’organo competente all’inizio dell’esercizio, non improvvisato a dicembre. È collegato alla realtà dell’anno: nuovi prodotti, modifiche normative, rilievi dell’audit interno, reclami ricevuti, criticità emerse dalla funzione di compliance. È valutato, perché una presenza senza prova di apprendimento non dimostra conoscenza. Ed è registrato: convocazioni, elenchi delle presenze, materiali e valutazioni archiviati in modo recuperabile per persona e per esercizio. La chiusura naturale è una breve relazione di esecuzione all’organo di amministrazione, che mette a verbale che cosa è stato pianificato, che cosa è stato fatto e che cosa resta in sospeso. Quel documento è ciò che trasforma un elenco di corsi in un sistema, ed è ciò che dimostra che l’ente vigila sulla propria qualifica invece di confidare che nessuno faccia domande.
Quando la CNMV entra in questa materia, la domanda è sempre la stessa: mostrami chi presta consulenza oggi e che cosa dimostra ciascuno. La risposta utile è una matrice del personale viva (persona, funzione, titolo, data, ore, valutazione, formazione continua) supportata da un fascicolo individuale che sopravviva all’uscita del dipendente. Senza di essa, ogni richiesta di informazioni diventa una ricerca tra cartelle personali ed email dell’ufficio HR, e quella ricerca è già, di per sé, un rilievo. Conviene inoltre non confondere questo ambito con l’idoneità degli esponenti aziendali, che valuta chi dirige l’ente con altri criteri e un altro fascicolo, né con la formazione annuale antiriciclaggio, che si pianifica insieme ma si dimostra a parte, come spieghiamo in formazione obbligatoria antiriciclaggio. Le violazioni in materia di condotta rientrano nel regime sanzionatorio della normativa sul mercato dei valori, con infrazioni lievi, gravi e molto gravi. Se vuoi sapere se il tuo sistema viene applicato davvero, la strada è un audit MiFID II.
Questo contenuto ha carattere divulgativo e non costituisce consulenza legale. La normativa citata potrebbe essere stata modificata dopo la data di aggiornamento indicata: verifica sempre la versione in vigore oppure contattaci per analizzare il tuo caso concreto.
Normativa di riferimento, con link al testo ufficiale:
Normativa e link verificati a .