L’art. 24 MiFID II décide de quoi votre établissement peut vivre : incitations interdites en conseil indépendant et en gestion discrétionnaire, et autorisées sous conditions pour le reste. Nous vous aidons à mettre le modèle en ordre et à le justifier.
Savez-vous quelles incitations votre établissement perçoit (et peut percevoir) ?
Décrivez-nous votre modèle de revenus et nous vous remettons un diagnostic du régime applicable et de ses risques.
De l’inventaire des paiements de tiers au test d’amélioration de la qualité : les six travaux que banques, EAF et sociétés de gestion nous confient sur ce régime.
Nous inventorions tous les paiements et avantages de tiers que votre établissement reçoit ou verse, les rattachons à l’art. 24 MiFID II et rédigeons la politique : services concernés, test d’amélioration de la qualité, information du client et gouvernance des nouveaux accords.
Si vous vous déclarez indépendant, les incitations de tiers ne peuvent pas rester dans votre compte de résultat. Nous concevons la transition vers des honoraires explicites : gamme évaluée, restitutions, contrats et communication au client.
En gestion de portefeuille, l’interdiction est totale : tout ce qui provient de tiers est restitué au client. Nous passons en revue les flux, les classes de parts de fonds et les mandats.
Les incitations autorisées sont communiquées au client dans le détail des coûts, ex ante et ex post. Sans cet élément, tout le régime boite.
Être rémunéré par le fabricant dont vous distribuez les produits est le conflit d’intérêts par excellence. La politique de conflits doit le reconnaître et le gérer.
La stratégie européenne d’investissement de détail est toujours en négociation et les incitations en sont l’un des axes. Nous vous disons ce qu’il faut surveiller.
Quatre modèles d’activité, un même problème de fond : démontrer que leurs revenus de tiers entrent dans le cadre de l’art. 24 MiFID II.
« Notre réseau place des fonds de tiers et la rétrocession fait vivre l’activité. Il nous faut un test d’amélioration de la qualité qui tienne la route, pas un paragraphe type dans la politique. »
« Nous facturons des honoraires au client et touchons un peu de rétrocession des sociétés de gestion. Nous voulons savoir si ce mix est défendable, ce que nous devons communiquer et s’il vaut la peine de passer à l’indépendance. »
« Les distributeurs indépendants et les portefeuilles gérés exigent des classes sans rétrocession. Nous devons réorganiser notre gamme de classes et les accords de distribution sans rien casser. »
« Nous voulons faire de portefeuilles conseillés sans rétrocessions un argument commercial. Il faut d’abord sécuriser les restitutions aux clients et s’assurer qu’aucune incitation ne se perde en chemin. »
Les dossiers sur les incitations discutent rarement la règle : ils discutent vos preuves. Voici les défaillances les plus fréquentes.
Rétentions indues : percevoir des rétrocessions dans des services où elles sont interdites — conseil indépendant ou gestion discrétionnaire — ou les restituer tardivement, sans traçabilité ou seulement « en net » contre ses propres commissions.
Un test de qualité vide : justifier l’incitation par des formules génériques (« large gamme », « outils numériques ») sans pouvoir démontrer l’avantage supplémentaire et proportionné dont bénéficie le client qui la supporte.
Des incitations invisibles pour le client : des paiements de tiers qui n’apparaissent ni dans l’information ex ante ni dans le détail des coûts. Le superviseur y verra une incitation cachée, et la réclamation du client aussi.
| Type de service | Régime des incitations | Ce que vous devez faire concrètement |
|---|---|---|
| Conseil indépendant | Interdites : ni acceptées ni conservées | Tout paiement de tiers est transféré au client dans les meilleurs délais et avec traçabilité. Le modèle de revenus passe aux honoraires explicites et aux classes sans rétrocession. |
| Gestion discrétionnaire de portefeuille | Interdites : ni acceptées ni conservées | Même règle qu’en conseil indépendant : restitution intégrale au client et portefeuilles construits sans biais de rémunération. Les flux de restitution sont documentés. |
| Autres services (conseil non indépendant, RTO, commercialisation) | Autorisées sous conditions seulement | L’incitation doit améliorer la qualité du service rendu au client, ne pas empêcher d’agir au mieux de ses intérêts et être communiquée clairement, ex ante et dans le détail des coûts. |
Nous réalisons l’inventaire des incitations de votre établissement, construisons (ou démontons) le test d’amélioration de la qualité, organisons restitutions et classes de fonds, et alignons l’information du client. Le tout avec des preuves prêtes pour la CNMV.
Tout honoraire, toute commission ou tout avantage non monétaire que votre établissement verse ou reçoit d’un tiers en lien avec la fourniture d’un service d’investissement : la rétrocession de la société de gestion au distributeur en est l’exemple classique, mais les accords de placement, les contributions à des événements ou les outils mis à disposition entrent aussi dans le champ.
Le premier livrable de toute revue sérieuse est un inventaire complet de ces flux : sans lui, ni votre politique ni votre information au client ne peuvent être correctes.
L’art. 24 MiFID II les interdit dans deux services : le conseil indépendant et la gestion discrétionnaire de portefeuille. Dans les deux cas, l’établissement ne peut ni accepter ni conserver d’incitations de tiers : s’il en reçoit, il doit les transférer au client.
Pour les autres services, il n’y a pas d’interdiction absolue mais un régime conditionné : amélioration de la qualité du service, action au mieux des intérêts du client et information transparente.
Que le client qui supporte l’incitation reçoive en contrepartie un avantage supplémentaire identifiable et proportionné : par exemple, l’accès à une large gamme incluant des produits de tiers ou des services de suivi ayant une valeur réelle, dans les termes de la réglementation applicable.
Ce qui ne fonctionne pas, c’est la justification rhétorique. Le superviseur attend un test documenté par service et par flux d’incitation, révisé périodiquement, avec le raisonnement et les preuves de l’avantage concret.
Intégralement et avec traçabilité : l’établissement identifie ce qu’il a reçu de tiers au titre des positions de clients en conseil indépendant ou en gestion discrétionnaire et le transfère à chaque client, en l’en informant.
Les points que nous contrôlons toujours : périodicité raisonnable des versements, critère de répartition documenté, impossibilité de « compenser » avec ses propres commissions sans transparence et enregistrement complet du circuit de restitution.
Des classes de parts sans rétrocession intégrée au distributeur : le client paie une commission de gestion réduite et l’établissement rémunère son service par des honoraires explicites.
Ce sont l’outil naturel du conseil indépendant et de la gestion discrétionnaire : si vous construisez ces portefeuilles avec des classes qui rétrocèdent, vous générez des restitutions évitables et des doutes sur le biais de sélection.
Leur existence, leur nature et leur montant — ou la méthode de calcul lorsqu’il ne peut être déterminé à l’avance — avant la fourniture du service, et leur prise en compte dans l’information sur les coûts et frais, tant ex ante que dans l’état ex post.
Une incitation autorisée mais non communiquée cesse d’être défendable : la transparence est l’une des conditions du régime, pas un supplément.
Le sujet est en discussion. La stratégie d’investissement de détail (RIS), proposée en 2023, a ouvert le débat sur de nouvelles restrictions aux incitations, aux côtés des axes value for money et best interest ; le Conseil a déjà arrêté sa position et les trilogues avancent, sans application effective pour l’instant.
Prudence opérationnelle : il n’y a pas lieu d’anticiper des interdictions qui n’existent pas encore, mais il faut mettre dès aujourd’hui en ordre l’inventaire, le test de qualité et la transparence. Qui aura réglé cela absorbera n’importe quelle issue à moindre coût.
Un circuit complet et reconstituable : inventaire des incitations tenu à jour, contrats avec les tiers localisés, test d’amélioration de la qualité motivé par service, information du client cohérente avec ce qui est réellement perçu, restitutions tracées dans les services soumis à l’interdiction et gouvernance pour approuver tout nouvel accord.
Nous le mettons en place et l’auditons dans le cadre du service de conformité MiFID II.
Ce régime ne se règle pas avec un paragraphe dans la politique : il se règle avec un inventaire, un critère par service et un circuit d’information et de restitution qui fonctionne tout seul.
Nous identifions tous les flux avec des tiers (perçus et versés), les rattachons à des services précis et les qualifions : interdit, autorisé sous conditions ou avantage non monétaire mineur. Il y a toujours des surprises à ce stade.
Carte en main, on décide : quels services sont déclarés indépendants, quelles classes de fonds sont utilisées, quelles incitations sont conservées avec leur test de qualité et lesquelles sont supprimées ou restituées. Tout est consigné par écrit et approuvé.
Information du client alignée sur la réalité, restitutions automatisées là où il le faut, gouvernance des nouveaux accords et révision périodique du test de qualité. Le contrôle interne échantillonne et rend compte.
Vous envisagez de passer votre activité aux honoraires ? La page sur le conseil indépendant vous intéressera et, si vous créez votre propre véhicule, celle sur la création d’une EAF.
Les 10 contrôles de conduite que la CNMV s’attend à voir fonctionner dans une EAF ou une ESI, avec la preuve habituelle pour chacun. Idéal comme autodiagnostic trimestriel avec votre équipe.
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Neuf termes à manier avec précision pour négocier avec les sociétés de gestion, rédiger la politique ou répondre à une demande d’informations.
Partie de la commission du produit que le fabricant cède au distributeur ou au conseiller. C’est l’incitation typique de l’art. 24 MiFID II.
Honoraires, commissions ou avantages non monétaires versés ou reçus de tiers en lien avec un service d’investissement.
Condition pour conserver des incitations hors conseil indépendant et GDC : un avantage supplémentaire et proportionné pour le client, documenté.
En conseil indépendant et en gestion discrétionnaire, ce qui est reçu de tiers n’est pas conservé : il est transféré au client avec traçabilité.
Classe de parts sans incitation intégrée pour le distributeur. Base naturelle des portefeuilles indépendants et gérés.
Avantages de faible importance (formation, information générique) admissibles dans les termes de la réglementation, avec transparence.
Offre incluant des produits de fabricants non liés. C’est souvent un élément de l’argument de qualité et du modèle indépendant.
Paquet européen proposé en 2023, en trilogue : value for money, best interest et incitations parmi ses axes. Application encore en attente.
Être rémunéré par des plateformes ou des intermédiaires pour leur adresser des ordres de clients : interdit par le règlement (UE) 2024/791, avec une période transitoire limitée.
Tous les flux avec des tiers identifiés, rattachés à un service et qualifiés au regard de l’art. 24 MiFID II.
Registre des incitations à jour, contrats avec les fabricants et procès-verbal de qualification par la fonction conformité.
Aucune incitation de tiers acceptée ni conservée ; ce qui est reçu est transféré au client sans retard injustifié.
Circuit de restitution documenté, relevés des versements aux clients et rapprochement entre ce qui est reçu et ce qui est restitué.
Justification concrète et proportionnée de l’avantage pour le client dans chaque service où des incitations sont conservées, révisée périodiquement.
Rapport de test par service, preuves de l’avantage (gamme, outils, suivi) et calendrier de révision.
Existence, nature et montant (ou méthode de calcul) communiqués ex ante, et prise en compte des incitations dans les coûts et frais.
Modèles d’information précontractuelle, détails ex ante et ex post et échantillons de communications réelles.
Aucun nouvel accord sans qualification préalable ; contrôle interne qui échantillonne le circuit et corrige les écarts.
Procédure d’approbation des accords, rapports de révision périodique et plan de remédiation avec suivi.
Ces schémas reviennent sans cesse dans les revues sur la distribution et le conseil. Repérez le vôtre avant le superviseur.
Décider si vous vivez de rétrocessions, d’honoraires ou d’un mix n’est pas seulement une question commerciale : cela détermine votre statut de conseiller, vos obligations de transparence et votre exposition au débat réglementaire européen. Ces pages complètent la décision.
Gamme large, aucune incitation conservée et honoraires explicites : ce que le modèle exige et l’avantage commercial qu’il offre.
Value for money, benchmarks et incitations : ce que propose la stratégie d’investissement de détail et comment vous préparer sans surréagir.
Le paiement pour flux d’ordres a désormais une date d’expiration dans l’UE. Ce que cela signifie pour les plateformes d’exécution et leurs revenus.
Si vous distribuez des IBIP ou des assurances de placement, le régime des incitations obéit à sa propre logique sous l’IDD. Ne les mélangez pas sans discernement.
Pour l’appliquer concrètement dans votre établissement, commencez par le service de conformité MiFID II, révisez l’information sur les coûts et frais qui soutient la transparence du régime et, si le conflit est structurel, la cartographie des conflits d’intérêts. Les EAF ont en outre leur propre page de services pour les EAF.
Expliquez-nous comment votre établissement est rémunéré (rétrocessions, honoraires, commissions de distribution) et nous examinons avec vous ce qui est tenable sous MiFID II et ce qu’il faut repenser.
Peu de règles conditionnent autant le modèle économique de la distribution financière que le régime des incitations de MiFID II. L’art. 24 de la directive 2014/65/UE — transposé en Espagne par la loi 6/2023 et ses textes d’application — part d’une idée simple : les paiements de tiers créent un conflit entre ce qui convient au client et ce qui rémunère l’établissement. D’où sa double règle : interdiction d’accepter et de conserver des incitations en conseil indépendant et en gestion discrétionnaire de portefeuille, et autorisation conditionnée pour les autres services, à condition que l’incitation améliore la qualité du service, n’empêche pas d’agir au mieux des intérêts du client et soit clairement communiquée.
En conseil indépendant et en gestion discrétionnaire de portefeuille, l’établissement ne peut conserver ni honoraires, ni commissions, ni avantages de tiers : ce qu’il reçoit doit être transféré au client. La conséquence opérationnelle est un circuit de restitution traçable (identification, répartition, versement et information du client) et une préférence claire pour les classes sans rétrocession, qui évitent de générer des restitutions et lèvent tout soupçon de biais dans la sélection des produits.
En conseil non indépendant, en réception et transmission d’ordres ou en commercialisation, les incitations sont admissibles si elles passent trois filtres : améliorer la qualité du service rendu au client par un avantage supplémentaire et proportionné, ne pas porter atteinte à l’obligation d’agir au mieux de ses intérêts, et être communiquées de manière complète — existence, nature et montant ou méthode de calcul — avant le service et dans l’information sur les coûts et frais. Le point faible habituel n’est pas l’encaissement : c’est l’absence d’un test de qualité documenté qui le justifie flux par flux.
La RIS, proposée par la Commission en 2023, a placé les incitations au centre du débat européen, aux côtés de la value for money et du best interest test. Le Conseil a approuvé sa position et les trilogues avancent : l’issue et son calendrier restent donc ouverts. La lecture prudente pour un établissement : ne pas anticiper des interdictions inexistantes, mais arriver au but avec l’inventaire, le test de qualité et la transparence déjà en ordre. Parallèlement, le règlement (UE) 2024/791 a déjà interdit le PFOF, avec un régime transitoire pour les États qui l’autorisaient, limité au 30 juin 2026.
Les revues sur les incitations reconstituent le circuit complet : contrats avec les fabricants, montants perçus, test d’amélioration de la qualité, information remise au client et restitutions dans les services soumis à l’interdiction. Notre travail avec les banques, ESI, EAF et sociétés de gestion couvre ce même parcours : inventaire et qualification des flux, politique d’incitations réellement appliquée, refonte vers les honoraires ou les classes sans rétrocession quand le modèle l’exige, et préparation des preuves face aux inspections et aux demandes d’informations, dans le cadre du service de conformité MiFID II.
Textes de référence, avec lien vers le texte officiel :
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