Die fondsgebundene Versicherung (Unit-Linked) ist ein Versicherungsanlageprodukt (IBIP) und wird nach verschärften Regeln vertrieben: Kundenbewertungen analog zu MiFID, PRIIPs-KID und Kontrolle von Kosten und Zuwendungen. Wir setzen dieses Regime für Sie vollständig auf.
Sie vertreiben ein IBIP oder wollen eines auf den Markt bringen? Wir erstellen Ihre Ersteinschätzung
Nennen Sie uns Produkt und Vertriebskanal, und wir sagen Ihnen, welche Bewertungen, Unterlagen und Richtlinien Sie vor dem ersten Verkauf brauchen.
Sechs Bereiche, auf die die Aufsicht schaut, wenn eine Versicherung Geldanlage kanalisiert: Hapert es an einem, steht der gesamte Verkauf infrage.
Versicherer, Bancassurance-Betreiber, Makler oder Berater: Jeder Kanal, der IBIPs platziert, braucht eine eingetragene Vermittlerform und eine auf ihn zugeschnittene IDD-Compliance. Wir prüfen, ob Ihre Vermittlerform das Produkt trägt, das Sie verkaufen.
Die fondsgebundene Versicherung ist ein verpacktes Anlageprodukt für Kleinanleger: Ihr Basisinformationsblatt (KID) ist nach der Verordnung (EU) 1286/2014 Pflicht. Wir prüfen Inhalt, Aushändigung und Stimmigkeit mit den Werbematerialien.
Wenn Sie einem bestimmten Kunden ein bestimmtes IBIP empfehlen, brauchen Sie eine dokumentierte und belastbare Geeignetheitsprüfung, wie bei MiFID.
Beim beratungsfreien Verkauf von IBIPs stellt die Angemessenheitsprüfung fest, ob der Kunde das Produkt versteht, das er kauft.
Die Vergütung des Vertriebskanals darf den Kunden nicht in die Produkthülle drängen, die am meisten zahlt. Wir entwerfen Vergütungsmodelle, die einer Prüfung standhalten.
Prämien, Kosten der Produkthülle und Kosten der Basiswerte: Der Kunde muss das Gesamtbild vor der Unterschrift sehen, nicht danach.
Die fondsgebundene Versicherung betrifft vier Akteure zugleich: den, der sie herstellt, den, der sie vertreibt, den, der sie empfiehlt, und den, der sie mit anderen Produkthüllen vergleicht.
„Wir bringen eine fondsgebundene Versicherung mit Fondskörben auf den Markt. Wir brauchen das KID, den Zielmarkt und ein Vertriebshandbuch, das unser Netz ohne Improvisation umsetzen kann.“
„Die fondsgebundene Versicherung wird am selben Tisch verkauft wie die Fonds. Wenn der Filialberater die Bewertungen und Unterlagen jeder Produkthülle nicht korrekt anwendet, ist das unser Problem, nicht das des Kunden.“
„Ich empfehle fondsgebundene Versicherungen im Rahmen einer Sparplanung. Jede Empfehlung soll durch eine seriöse Bewertung gestützt sein: Das ist meine beste Verteidigung, wenn etwas schiefgeht.“
„Mein Kunde schwankt zwischen einem Fonds und einer fondsgebundenen Versicherung. Mein Mehrwert liegt darin, zu erklären, was sich zwischen beiden Rahmen wirklich ändert, und den Vergleich schriftlich festzuhalten, ohne steuerliche Luftschlösser zu verkaufen.“
IBIPs ziehen besonders viele Beschwerden auf sich, weil sie zwei Welten vermischen: außen Versicherung, innen Geldanlage. Das sind die Fehler, die am teuersten werden.
Als garantiertes Sparprodukt verkaufen: Bei der fondsgebundenen Versicherung trägt der Versicherungsnehmer das Anlagerisiko. Sie als Einlage im Versicherungsgewand darzustellen, führt direkt zu Beschwerden und zu Sanktionen wegen Fehlverhaltens.
Die Kundenbewertung überspringen: Wer ein IBIP ohne Geeignetheitsprüfung (bei Empfehlung) oder ohne Angemessenheitsprüfung (ohne Empfehlung) platziert, lässt den Verkauf ohne jede Grundlage: Es gibt keine Akte, mit der er sich später verteidigen lässt.
Die Produkthülle nach der Provision wählen: Den Kunden zur Versicherungsanlage zu lenken, weil sie den Vertriebskanal besser vergütet, ohne zu begründen, warum sie für ihn besser ist als andere Optionen, ist ein Interessenkonflikt, den man der Aufsicht auf dem Silbertablett serviert.
| Aspekt | IBIP (fondsgebundene Versicherung) | Investmentfonds |
|---|---|---|
| Anwendbarer Rahmen | IDD (Richtlinie (EU) 2016/97) und Königliches Gesetzesdekret 3/2020: Vertrieb als Versicherung mit verschärftem Anlageregime. | MiFID II (Richtlinie 2014/65/EU): Vertrieb als Finanzinstrument durch zugelassene Unternehmen. |
| Kundenbewertung | Geeignetheit bei persönlicher Empfehlung; Angemessenheit beim beratungsfreien Verkauf: analog zu MiFID, von der IDD vorgeschrieben. | Geeignetheitsprüfung bei Anlageberatung und Vermögensverwaltung; Angemessenheitsprüfung beim Vertrieb komplexer Produkte. |
| Informationsdokument | PRIIPs-KID (Verordnung (EU) 1286/2014), vor Vertragsabschluss ausgehändigt. | Basisinformationsblatt des Fonds; handelt es sich um ein verpacktes Anlageprodukt für Kleinanleger, gilt ebenfalls der PRIIPs-Rahmen. |
Wir prüfen Produkt, Vertriebskanal und Unterlagen: KID, Geeignetheits- und Angemessenheitsprüfungen, Kosteninformation, Zuwendungen und Verkaufsleitfäden. Sie erhalten ein vollständiges IBIP-Regime mit Nachweisen für jeden Verkauf.
Ein IBIP (Versicherungsanlageprodukt) ist eine Versicherung, deren Fälligkeits- oder Rückkaufswert ganz oder teilweise von der Entwicklung zugrunde liegender Anlagen abhängt. Das typische Beispiel ist die fondsgebundene Versicherung (Unit-Linked): eine Lebensversicherungspolice, deren Wert Fondskörben oder anderen Vermögenswerten folgt, wobei der Versicherungsnehmer das Anlagerisiko trägt.
Wegen dieser hybriden Natur wendet die IDD auf sie ein verschärftes Regime an, das dem von MiFID sehr ähnlich ist: Kundenbewertungen, Kosteninformation und Kontrolle von Zuwendungen.
Drei zusätzliche Ebenen, analog zur MiFID-Welt:
Die Grundlage des Vertriebskanals ist dieselbe wie bei jeder Versicherung: eine eingetragene Vermittlerform gemäß dem Versicherungsvertrieb nach der IDD.
Das hängt davon ab, ob eine persönliche Empfehlung vorliegt. Wenn Sie dem Kunden unter Berücksichtigung seiner Umstände zu einem bestimmten IBIP raten, beraten Sie ihn und benötigen eine Geeignetheitsprüfung: Kenntnisse und Erfahrungen, finanzielle Verhältnisse und Ziele. Schließt der Kunde ohne Empfehlung ab, ist die Angemessenheitsprüfung durchzuführen, die darauf abstellt, ob er das Produkt versteht.
Die Mechanik entspricht der von MiFID II, die wir unter Geeignetheitsprüfung und Angemessenheitsprüfung erläutern.
Ja. Die fondsgebundene Versicherung ist ein verpacktes Anlageprodukt für Kleinanleger und fällt voll unter die Verordnung (EU) 1286/2014 (PRIIPs): Diese verlangt, ein Basisinformationsblatt (KID) zu erstellen und es dem Kunden vor Vertragsabschluss auszuhändigen.
Das KID muss mit dem übrigen Material übereinstimmen: Verspricht die Werbung das eine und beschreibt das KID etwas anderes, ist das kein Dokumentationsproblem mehr, sondern ein Problem des Wohlverhaltens. Der PRIIPs-Verordnung widmen wir eine eigene Seite.
Für den Kunden lenken beide Ersparnisse an die Märkte. Der Unterschied liegt in der Produkthülle und im Rechtsrahmen: Der Fonds ist ein Finanzinstrument, das nach MiFID II vertrieben wird; die fondsgebundene Versicherung ist eine Lebensversicherung mit Geldanlage im Inneren, die nach der IDD mit ihrem verschärften Regime vertrieben wird. Es ändern sich das Informationsdokument, der zugelassene Vertriebskanal und Details der Bewertungen, auch wenn die Schutzphilosophie parallel verläuft.
Hinzu kommen Unterschiede in der steuerlichen Behandlung der Produkthüllen, die im Einzelfall mit spezialisierter Beratung bewertet werden sollten; entscheidend für das Wohlverhalten ist, dieses Argument nicht ohne seriöse Analyse als Lockmittel einzusetzen.
Die IDD übernimmt das MiFID-Regime für Zuwendungen nicht wörtlich. Sie verlangt aber, dass die Vergütung den Vertreiber nicht dazu verleitet, ein Produkt zum Nachteil eines anderen zu empfehlen, das dem Kunden besser dient, und dass die Provisionsmodelle die Qualität der Dienstleistung nicht beeinträchtigen.
In der Praxis empfiehlt es sich, Zuwendungen bei IBIPs mit derselben Disziplin zu analysieren wie die Rückvergütungen nach MiFID: Übersicht der Zahlungsströme, Begründung der Servicequalität und Information des Kunden. Auf diesen Bereich achten die Aufsichtsbehörden beim Cross-Selling von Produkthüllen am stärksten.
Wenn Ihre Tätigkeit die Versicherungsvermittlung ist, brauchen Sie eine eingetragene Vermittlerform (Makler oder Vertreter). Wenn Sie ein Unternehmen sind, das zu Finanzinstrumenten berät, erfordert die Empfehlung eines IBIP – das eine Versicherung ist – eine Überprüfung Ihres Tätigkeitsumfangs: welche Lizenz Sie haben, welches Produkt Sie empfehlen und unter welchen Rahmen jede Empfehlung fällt.
Bei gemischten Modellen (Planung mit Fonds und IBIPs zugleich) kommt es darauf an, klar zu wissen, welches Regime für jeden Baustein gilt, und beide Bewertungen zu dokumentieren. Diese Einordnungsanalyse erstellen wir häufig für Berater und Makler.
Im Allgemeinen vier Dinge: dass der Vertriebskanal befugt war (eingetragene und geschulte Vermittlerform); dass zu jedem Verkauf eine Bewertung der Geeignetheit oder Angemessenheit mit echten Kundendaten vorliegt; dass das KID und die Kosteninformation vor Vertragsabschluss ausgehändigt und nachweisbar dokumentiert wurden; und dass die Zuwendungen des Vertriebskanals den Verkauf nicht besser erklären als die Bedürfnisse des Kunden.
Die Verteidigung ist keine Rhetorik, sondern eine Akte pro Geschäft. Wenn Sie einen Verkauf von vor zwei Jahren nicht rekonstruieren können, können Sie ihn nicht verteidigen.
Eine fondsgebundene Versicherung wird Verkauf für Verkauf verteidigt. Mit dieser Abfolge machen wir Produkt, Vertriebskanal und Unterlagen prüfungsfest.
Wir bestätigen, dass das Produkt ein IBIP ist, definieren seinen Zielmarkt, prüfen das PRIIPs-KID und legen fest, welche Kanäle es mit Beratung verkaufen und welche ohne. Hier entscheidet sich das Regime jedes künftigen Verkaufs.
Wir entwerfen die Fragebögen zur Geeignetheit und Angemessenheit, den Ablauf für die Aushändigung des KID und der Kosteninformation sowie die Verkaufsleitfäden. Alles mit Protokoll: Datum, Inhalt und Ergebnis jedes Schritts.
Wir analysieren die Provisionen des Vertriebskanals im Hinblick auf die Pflicht, im besten Kundeninteresse zu handeln, legen Warnindikatoren fest (Verkaufskonzentration, frühe Rückkäufe, Beschwerden) und planen die regelmäßige Überprüfung des Produkts.
Ausgangspunkt ist immer der Vertriebskanal: Prüfen Sie Ihre Vermittlerform unter Versicherungsvertrieb nach der IDD und das Produktdokument unter PRIIPs-Verordnung.
Neun Begriffe, die einen verteidigungsfähigen IBIP-Verkauf von einer absehbaren Beschwerde trennen. Sie tauchen in Ihren Richtlinien, Ihren Verkaufsleitfäden und in jedem Auskunftsersuchen auf.
Versicherung, deren Rückkaufs- oder Fälligkeitswert von zugrunde liegenden Anlagen abhängt. Löst das verschärfte IDD-Regime und den PRIIPs-Rahmen aus.
An Fondskörbe oder andere Vermögenswerte gebundene Lebensversicherungspolice: Der Versicherungsnehmer trägt die Entwicklung der Anlage, ob gut oder schlecht.
Standardisiertes Dokument nach der Verordnung (EU) 1286/2014 für verpackte Anlageprodukte für Kleinanleger: Risiken, Szenarien und Kosten, vor Vertragsabschluss ausgehändigt.
Kundenbewertung (Kenntnisse, finanzielle Verhältnisse, Ziele), die vorgeschrieben ist, wenn ein IBIP persönlich empfohlen wird.
Prüfung, ob der Kunde das IBIP versteht, das er aus eigener Initiative abschließt, mit Warnhinweis bei negativem Ergebnis.
Einem bestimmten Kunden unter Berücksichtigung seiner Umstände ein bestimmtes IBIP vorschlagen. Bestimmt das Bewertungsregime und die Verantwortung des Vertriebskanals.
Der Vertreiber von IBIPs muss ehrlich und professionell im besten Interesse des Kunden handeln, auch bei der Gestaltung seiner Vergütung.
Ein und dasselbe Anlageziel kann als Fonds (MiFID II) oder als Versicherung (IDD) umgesetzt werden. Die Produkthülle bestimmt Rechtsrahmen, Unterlagen und Vertriebskanal.
Die Versicherungshülle nutzen, um Anforderungen des Wertpapierrahmens zu umgehen (oder umgekehrt). Die Annäherung von IDD und MiFID gibt es genau, um diese Lücke zu schließen.
Produkt als IBIP eingestuft, Zielmarkt definiert und Vertriebskanal für den Verkauf geschult.
Produktdatenblatt, Zielmarktdefinition und Schulungsmatrix des Vertriebskanals.
Geeignetheitsprüfung (mit Empfehlung) oder Angemessenheitsprüfung (ohne Empfehlung), durchgeführt mit echten Daten und stimmiger Schlussfolgerung.
Unterzeichneter oder protokollierter Fragebogen, begründetes Ergebnis und gegebenenfalls erteilte Warnhinweise.
PRIIPs-KID und Gesamtkosten (Produkthülle und Basiswerte) vor Vertragsabschluss ausgehändigt.
Empfangsbestätigung oder Aushändigungsprotokoll mit Datum und Version des Dokuments.
Zuwendungen, die den Verkauf nicht gegen das beste Kundeninteresse lenken und die Servicequalität nicht beeinträchtigen.
Provisionsübersicht, Analyse von Verzerrungen je Produkt und Protokolle zur Überprüfung des Vergütungsmodells.
Überwachung von Produkt und Kunde: Abweichungen vom Zielmarkt, auffällige Rückkäufe, Beschwerden.
Regelmäßige Indikatoren, Berichte zur Produktüberprüfung und Vorfallregister.
Jedes dieser Anzeichen sollte den Vertrieb stoppen, bis es behoben ist.
Die Versicherungsanlage bewegt sich zwischen zwei Rahmen: dem Versicherungsrecht (IDD, Solvency II) und dem Wertpapiermarktrecht (MiFID II, PRIIPs). Wer fondsgebundene Versicherungen vertreibt, muss die Bausteine beider Seiten beherrschen, um dem Kunden – und der Aufsicht – zu erklären, warum diese Produkthülle und keine andere.
Vermittlerformen, Register, Schulung und Wohlverhalten: der allgemeine Rahmen des Versicherungsvertriebs, auf dem jeder IBIP-Verkauf aufbaut.
Das KID verpackter Anlageprodukte für Kleinanleger: Inhalt, Aushändigung und Stimmigkeit mit der Produktwerbung.
Die MiFID-Disziplin für Zuwendungen, unverzichtbare Referenz für die Analyse der Provisionen jedes Kanals, der Geldanlagen verkauft.
Die RIS, über die noch verhandelt wird, zielt darauf ab, IDD und MiFID bei Zuwendungen und Value for Money noch weiter anzunähern. Es lohnt sich, frühzeitig vorzusorgen.
Vervollständigen Sie das Bild mit der Geeignetheitsprüfung, der Angemessenheitsprüfung und der Information über Kosten und Nebenkosten. Und wenn Sie das Produkt herstellen, finden Sie Ihren aufsichtsrechtlichen Rahmen unter Solvency II.
Erläutern Sie uns Ihr Produkt (fondsgebundene Versicherung oder ein anderes IBIP) und Ihr Vertriebsnetz, und wir liefern Ihnen die genaue Übersicht Ihrer Pflichten nach IDD und PRIIPs.
Versicherungsanlageprodukte (IBIPs) sind Policen, deren Fälligkeits- oder Rückkaufswert von zugrunde liegenden Anlagen abhängt; die fondsgebundene Versicherung (Unit-Linked) ist ihr bekanntester Vertreter in Spanien. Weil sie Geldanlage in Form einer Versicherung kanalisieren, wendet die IDD (Richtlinie (EU) 2016/97) auf sie ein verschärftes Regime an, das bewusst an MiFID angelehnt ist: Geeignetheits- und Angemessenheitsprüfungen, Kosteninformation, Kontrolle von Zuwendungen und, über die Verordnung (EU) 1286/2014 (PRIIPs), ein verpflichtendes KID, das vor Vertragsabschluss ausgehändigt wird. Ziel ist, dass der Kundenschutz nicht von der gewählten Produkthülle abhängt.
Wenn ein Vertreiber ein IBIP persönlich empfiehlt, muss er die Geeignetheit des Produkts für diesen Kunden bewerten: Kenntnisse und Erfahrungen, finanzielle Verhältnisse und Ziele. Erfolgt der Verkauf ohne Empfehlung, ist die Angemessenheitsprüfung durchzuführen, die das Produktverständnis prüft und bei negativem Ergebnis einen Warnhinweis verlangt. Die Mechanik folgt der Logik des Wertpapierrahmens – wir erläutern sie unter Geeignetheitsprüfung und Angemessenheitsprüfung – und teilt dessen goldene Regel: Eine Bewertung, die nicht dokumentiert ist, gibt es nicht.
Die fondsgebundene Versicherung ist ein verpacktes Anlageprodukt für Kleinanleger und erfordert daher ein Basisinformationsblatt (KID) mit Risiken, Szenarien und Kosten, das rechtzeitig vor Vertragsabschluss ausgehändigt wird. Hinzu kommt die Information über die Gesamtkosten des Geschäfts: die der Versicherungshülle und die der Basiswerte, in die sie investiert. Stimmigkeit ist ebenso wichtig wie Inhalt: KID, Werbung und Verkaufsleitfaden müssen dieselbe Geschichte erzählen. Die Einzelheiten der Dokumentation behandeln wir unter PRIIPs-Verordnung.
Ein Fonds und eine fondsgebundene Versicherung können demselben Sparziel dienen, unterliegen aber unterschiedlichen Rahmen: Der Fonds wird nach MiFID II als Finanzinstrument vertrieben, die fondsgebundene Versicherung nach der IDD als Versicherung mit verschärftem Regime. Es ändern sich das Informationsdokument, der befugte Vertriebskanal und der genaue Wortlaut der Bewertungen. Hinzu kommen Unterschiede im Steuerregime der Produkthüllen, die eine professionelle Analyse im Einzelfall verdienen; unzulässig ist es, sie als Lockmittel zu nutzen, um den Kunden zu dem Produkt zu lenken, das den Vertriebskanal am besten vergütet. Diese Analyse der Zuwendungen hängt eng mit den Rückvergütungen nach MiFID und den Interessenkonflikten zusammen.
Das IBIP-Regime betrifft die gesamte Kette: Versicherer, die herstellen, Bancassurance-Betreiber und Makler, die vertreiben – ihr allgemeiner Rahmen findet sich unter Versicherungsvertrieb nach der IDD –, und Berater, die für ihre Kunden Produkthüllen vergleichen. Und die Annäherung an MiFID wird weiter zunehmen: Die europäische Kleinanlegerstrategie, über die noch verhandelt wird, befasst sich gerade mit Zuwendungen und Value for Money und soll beide Rahmen übergreifend erfassen. Wer heute belastbare Verkaufsakten aufbaut, wird in diesem Szenario mit erledigten Hausaufgaben ankommen.
Maßgebliche Vorschriften, mit Link zum amtlichen Text:
Vorschriften und Links im geprüft.