IBIP e polizze unit linked: IDD e PRIIPs quando l’assicurazione diventa un investimento

Un IBIP (prodotto di investimento assicurativo) è un’assicurazione il cui valore a scadenza o di riscatto dipende, in tutto o in parte, dall’andamento di investimenti sottostanti. L’esempio tipico è la unit linked: una polizza vita il cui valore segue panieri di fondi o altre attività, con il rischio di investimento in capo al contraente.

Per questa natura ibrida, l’IDD le applica un regime rafforzato molto simile a quello della MiFID: valutazioni del cliente, informativa sui costi e controllo degli incentivi.

Tre livelli aggiuntivi, analoghi al mondo MiFID:

• Valutazione del cliente: adeguatezza quando c’è consulenza (raccomandazione personalizzata) e appropriatezza quando non c’è.
• Informativa rafforzata: costi e spese del prodotto e della distribuzione, oltre al KID PRIIPs.
• Condotta e incentivi: agire nel migliore interesse del cliente e vigilare che la remunerazione del canale non peggiori la qualità della vendita.

La base del canale resta la stessa di qualsiasi assicurazione: una figura iscritta in linea con la distribuzione assicurativa ai sensi dell’IDD.

Dipende dal fatto che ci sia o meno una raccomandazione personalizzata. Se consigli al cliente un IBIP specifico in base alle sue circostanze, stai fornendo consulenza e ti serve una valutazione di adeguatezza: conoscenze ed esperienza, situazione finanziaria e obiettivi. Se il cliente sottoscrive senza raccomandazione, si applica la valutazione di appropriatezza, incentrata sulla comprensione del prodotto.

La meccanica è analoga a quella della MiFID II, che spieghiamo nelle pagine dedicate al test di adeguatezza e al test di appropriatezza.

Sì. La unit linked è un prodotto preassemblato rivolto agli investitori al dettaglio e rientra pienamente nel Regolamento (UE) 1286/2014 (PRIIPs): richiede di redigere un documento contenente le informazioni chiave (KID) e di consegnarlo al cliente prima della sottoscrizione.

Il KID deve essere coerente con il resto del materiale: se la pubblicità promette una cosa e il KID ne descrive un’altra, il problema non è più documentale ma di condotta. Dedichiamo una pagina al Regolamento PRIIPs.

Per il cliente, entrambi incanalano il risparmio verso i mercati. La differenza sta nell’involucro e nel quadro normativo: il fondo è uno strumento finanziario distribuito ai sensi della MiFID II; la unit linked è un’assicurazione sulla vita con investimento al suo interno, distribuita ai sensi dell’IDD con il suo regime rafforzato. Cambiano il documento informativo, il canale autorizzato e le sfumature delle valutazioni, anche se la filosofia di tutela è parallela.

Esistono inoltre differenze di trattamento fiscale tra gli involucri, da valutare caso per caso con una consulenza specifica; ciò che conta sul piano della condotta è non usare questo argomento come esca senza un’analisi seria.

L’IDD non replica alla lettera il regime MiFID degli incentivi, ma richiede che la remunerazione del distributore non lo porti a raccomandare un prodotto a scapito di un altro che serva meglio il cliente, e che gli schemi di commissione non pregiudichino la qualità del servizio.

In pratica conviene analizzare gli incentivi sugli IBIP con la stessa disciplina delle retrocessioni MiFID: mappa dei flussi, giustificazione della qualità del servizio e informazione al cliente. È l’area che i supervisori guardano di più nella vendita incrociata di involucri.

Se la tua attività è l’intermediazione assicurativa, ti serve una figura di distributore iscritta (broker o agente). Se sei un ente che presta consulenza su strumenti finanziari, la raccomandazione di un IBIP (che è un’assicurazione) richiede di rivedere il tuo perimetro: quale licenza hai, quale prodotto raccomandi e in quale quadro rientra ciascuna raccomandazione.

Nei modelli misti (pianificazione con fondi e IBIP insieme) l’aspetto decisivo è avere chiaro quale regime si applica a ciascun elemento e documentare entrambe le valutazioni. È un’analisi di inquadramento che svolgiamo di frequente per consulenti e broker.

In generale, quattro cose: che il canale fosse abilitato (figura iscritta e formata); che ogni vendita abbia la sua valutazione di adeguatezza o appropriatezza con dati reali del cliente; che il KID e l’informativa sui costi siano stati consegnati prima della sottoscrizione e che ne sia rimasta traccia; e che gli incentivi del canale non spieghino la vendita meglio delle esigenze del cliente.

La difesa non è retorica: è un fascicolo per ogni operazione. Se non riesci a ricostruire una vendita di due anni fa, non puoi difenderla.