La reverse solicitation permite a una entidad de un tercer país prestar un servicio a un cliente español si es el cliente quien toma la iniciativa, en exclusiva y sin ninguna promoción previa. Es una excepción estrecha, no un modelo de negocio.
Es la pregunta que aparece en casi todos los proyectos que llegan sin autorización española: si el cliente nos busca él, ¿necesitamos licencia? La respuesta corta es que la excepción existe, que está escrita, y que casi nunca cubre lo que la empresa cree que cubre.
Dónde está regulada
No hay una única norma. La misma idea aparece en tres regímenes distintos, con matices relevantes entre ellos:
- Criptoactivos. El Reglamento (UE) 2023/1114 (MiCA) recoge la iniciativa exclusiva del cliente y la acota expresamente. ESMA publicó directrices específicas para interpretarla, precisamente porque detectó que el sector la estaba usando como puerta trasera.
- Servicios de inversión. El régimen de terceros países de MiFID II contempla la iniciativa exclusiva del cliente, y la Ley 6/2023 del Mercado de Valores y de los Servicios de Inversión la traslada al ordenamiento español.
- Servicios de pago. El RDL 19/2018 no regula una excepción equivalente con ese nombre, lo que en la práctica hace el margen todavía más estrecho para una entidad de pago extranjera no pasaportada.
La consecuencia práctica de esa dispersión es que un mismo grupo puede tener margen en una línea de negocio y ninguno en otra.
El régimen de iniciativa exclusiva del cliente procede del Reglamento (UE) 2023/1114 (MiCA) para criptoactivos y del régimen de terceros países de MiFID II para servicios de inversión, incorporado a la Ley 6/2023, de 17 de marzo. Supervisan la CNMV y, en servicios de pago, el Banco de España conforme al RDL 19/2018.
Qué significa «iniciativa exclusiva» de verdad
La palabra que hace todo el trabajo es exclusiva. El supervisor no se pregunta si el cliente pulsó el botón, sino si algo hecho por la entidad le llevó a pulsarlo. Rompen la exclusividad, entre otras cosas:
- Publicidad dirigida a residentes en España, aunque esté en inglés.
- Una web o una app en español, con precios en euros o métodos de pago locales.
- Campañas en redes sociales segmentadas por país.
- Patrocinios, eventos, webinars o presencia en ferias en territorio español.
- Colaboraciones con finfluencers, afiliados o prescriptores que capten tráfico español.
- Correos, notificaciones push o newsletters a una base que incluya usuarios españoles.
El criterio se aplica además servicio por servicio: si un cliente se dirige por iniciativa propia para contratar la custodia de criptoactivos, eso no habilita a ofrecerle después intercambio, staking ni asesoramiento. Cada servicio adicional necesita su propia iniciativa del cliente, y en el caso de MiCA la norma es explícita al respecto.
La carga de la prueba es tuya
Este es el punto que más caro sale. En un expediente, no es el supervisor quien debe demostrar que hubo captación: es la entidad la que debe demostrar que no la hubo. Y tiene que hacerlo con documentación de hace dos o tres años.
Eso significa conservar, cliente a cliente: el registro del canal de entrada, la evidencia de que no hubo campaña previa dirigida a España, la trazabilidad del consentimiento y el alcance exacto del servicio solicitado. Muy pocas entidades tienen ese archivo montado desde el principio, y reconstruirlo a posteriori es prácticamente imposible.
Qué pasa si te equivocas
Prestar servicios reservados sin autorización no es una infracción formal menor. Según el régimen aplicable, abre la puerta a expediente sancionador, a la orden de cesar la actividad, a la publicación de la advertencia en la web del supervisor y, en los casos más graves, a responsabilidad penal por el ejercicio de actividades reservadas.
Hay además un efecto colateral que suele pesar más que la multa: una advertencia pública complica de forma seria cualquier solicitud de autorización posterior y las relaciones bancarias del grupo.
Cuándo dejar de estirar la excepción
Nuestra regla práctica es sencilla. Si te haces alguna de estas tres preguntas, la reverse solicitation ya no es tu régimen:
- ¿Quieres crecer en España, no solo atender a quien llegue?
- ¿Tienes ya un volumen de clientes españoles que un supervisor consideraría una base, no una anécdota?
- ¿Necesitas poder hacer marketing, cerrar acuerdos de distribución o contratar agentes?
Si la respuesta a cualquiera es sí, la vía es la autorización o el pasaporte. Para criptoactivos, eso significa tramitar la licencia CASP ante la CNMV o pasaportar una autorización obtenida en otro Estado miembro. Para asesoramiento en inversiones con presencia solo española, la autorización EAFN es la figura más ligera y admite persona física. Para servicios de pago, la licencia de entidad de pago ante el Banco de España.
El error de cálculo más habitual
Apoyarse en la excepción mientras se tramita la licencia. Puede sostenerse si de verdad no hay ninguna acción de captación, pero conviene documentarlo desde el primer día: el expediente de autorización suele incluir preguntas sobre la actividad previa en España.
Preguntas frecuentes
¿Sirve poner un aviso de «no dirigido a residentes en España»?
Ayuda, pero no basta por sí solo. Si el resto del comportamiento comercial contradice el aviso —web en español, campañas segmentadas, afiliados locales—, el disclaimer se lee como lo que es: una formalidad.
¿Y si el cliente es profesional o contraparte elegible?
La clasificación del cliente puede cambiar otras obligaciones, pero no convierte la reverse solicitation en un régimen amplio. La exclusividad de la iniciativa se sigue exigiendo igual.
¿Cuánto tiempo hay que conservar la evidencia?
Lo prudente es alinearlo con los plazos de conservación documental que ya aplicas en materia de prevención de blanqueo, y no por debajo del plazo de prescripción de las infracciones aplicables.
Este artículo describe el marco general vigente y no sustituye al análisis del caso concreto. La interpretación de la iniciativa exclusiva del cliente evoluciona con las directrices de ESMA y los criterios de la CNMV: conviene contrastar la situación antes de apoyarse en la excepción.