Exclusividad
Territorio y canal: sin zonas grises
“Definimos área, clientes y productos para evitar solapes y discusiones de ‘a quién pertenece la operación’.”
Contrato de Agencia Comercial (Modelo)
Plantilla y asesoramiento para un contrato de agencia comercial claro y ejecutable (Ley 12/1992): definimos territorio, exclusividad, comisiones, devengo y liquidación, obligaciones, duración y terminación (preavisos), además de no competencia e indemnización por clientela cuando proceda. En Molina Law Boutique convertimos cláusulas en un sistema claro: riesgos identificados, reglas alineadas con tu operativa y evidencias listas ante conflicto o negociación.
Comisión
Devengo y liquidación defendibles
“Cuándo nace la comisión, cómo se calcula, cuándo se paga y qué pasa con impagos, devoluciones o descuentos.”
Duración
Preavisos y salida ordenada
“Reglas claras de terminación: preaviso, cartera, entrega de información y cierre de liquidaciones.”
Clientela
Indemnización por clientela (cuando aplica)
“Aterrizamos condiciones, límites y evidencias: lo que suele ‘romper’ la relación cuando termina.”
Qué incluye un Contrato de Agencia Comercial bien diseñado
Normativa aplicable (España)
Enfoque práctico alineado con la Ley 12/1992 y la operativa comercial: claridad, trazabilidad y reducción de conflicto.
Objeto, territorio y cartera
Qué se promueve, para qué productos/servicios, en qué zona/canal y con qué clientes. Evita solapes y “ventas discutidas”.
Devengo, cálculo y liquidación
Reglas claras: porcentaje, bases, descuentos, devoluciones, impagos, plazos de pago y reporting para que no haya “interpretaciones”.
Exclusiva y no competencia
Si hay exclusividad: límites, excepciones y consecuencias. Si hay no competencia: alcance, duración y compensaciones (si procede).
Vigencia, objetivos y terminación
Duración (determinada o indefinida), objetivos, causas de resolución, preavisos, y entrega de información/cartera.
Indemnización por clientela y cierre
Tratamos la parte “delicada”: clientela, liquidaciones pendientes, confidencialidad, devolución de materiales y cierre ordenado.
Plazos clave en un Contrato de Agencia Comercial
En agencia comercial, lo importante no es “tener un PDF”, sino que el contrato deje claro qué pasa cuando hay: ventas discutidas, impagos/devoluciones, cambios de condiciones o terminación. La realidad se mide por plazos, evidencias y reglas de liquidación.
Liquidación de comisiones: periodicidad, documentación soporte, ajustes por devoluciones y plazos de pago.
Reporting: acceso a información comercial, listados de operaciones y trazabilidad del origen del cliente.
Objetivos y cambios: cómo se fijan/modifican condiciones, tarifas y campañas sin romper la relación.
Preaviso de terminación: ventanas y forma de notificación para evitar nulidades y conflictos.
Salida ordenada: cierre de cartera, devolución de materiales, confidencialidad y liquidación final.
Marco legal útil para el Contrato de Agencia (España)
El contrato de agencia está regulado por la Ley 12/1992. La clave práctica es aterrizarlo a tu operativa: territorio, comisiones, reporting, exclusividad, preavisos y salida. En Molina Law Boutique trabajamos con enfoque “ejecutable”: cláusulas accionables y evidencias para reducir conflicto.
Alcance: ¿Qué revisaremos en tu contrato de agencia?
Revisamos el contrato desde la práctica: qué ocurre con comisiones, exclusividad, cartera, información y salida. El objetivo es reducir fricción, evitar “interpretaciones” y dejar reglas negociables y ejecutables.
1. Territorio, cartera y obligaciones
Definimos zona/canal, clientes, productos y el alcance real del encargo. Ajustamos obligaciones del agente y del empresario para que el contrato funcione “en campo”.
2. Comisión, devengo y liquidaciones
Cómo nace la comisión, base de cálculo, ajustes (descuentos/devoluciones), impagos, periodicidad de liquidación y evidencias mínimas (reporting y listados).
3. Terminación, no competencia e indemnización
Preavisos, causas, cierre de cartera, confidencialidad y no competencia. Tratamos la posible indemnización por clientela y el cierre de pendientes con método y evidencias.
¿Modelo estándar o adaptación a medida?
Un modelo de contrato de agencia es un punto de partida. Lo importante es adaptar comisiones, exclusividad, reporting y salida a tu operativa real y a tu posición negociadora.
| Característica | Modelo Estándar (Plantilla) | Adaptación a Medida |
|---|---|---|
| ¿Cuándo conviene? | Relaciones simples, baja exposición o para ordenar lo básico rápidamente. | Cartera relevante, exclusividad, productos complejos, multi-canal o riesgo alto de conflicto por comisiones. |
| Alcance | Cláusulas base: territorio, comisión, obligaciones y terminación. | Además: reglas de devengo, reporting, ajustes por impagos/devoluciones, no competencia, confidencialidad y anexos operativos. |
| Objetivo | Tener un marco mínimo coherente. | Reducir fricción y asegurar ejecución: “quién trae qué cliente y cómo se paga”. |
| Resultado | Documento base editable. | Contrato + anexos y reglas probatorias (listados, reporting, criterios) listo para negociar y firmar. |
*Si cambian canal, territorio, pricing o cartera, el contrato debe predecirlo. Lo genérico falla cuando hay una venta discutida o una terminación.
Así trabajamos tu Contrato de Agencia Comercial
Metodología ágil: entendemos la operativa comercial, ajustamos cláusulas críticas y dejamos un contrato claro, negociable y ejecutable.
01
Brief comercial y riesgos
Producto/servicio, territorio, canal, cartera objetivo, pricing, exclusividad y puntos de fricción típicos (impagos, devoluciones, solapes).
02
Modelo + ajustes por tu caso
Partimos de un modelo sólido y lo adaptamos: comisión, devengo, liquidación, reporting, gastos, objetivos y tratamiento de ventas discutidas.
03
Anexos y reglas de evidencia
Listados, reporting, criterios de atribución del cliente, procedimientos de comunicación y evidencias mínimas para evitar “tu palabra vs la mía”.
04
Negociación y cierre
Soporte en redlines y cierre: dejamos el contrato listo para firmar y para ejecutarse sin fricción (incluida salida/terminación).
Checklist operativo
Cláusulas y evidencias que evitan problemas en un contrato de agencia
En agencia comercial, la diferencia la marca lo que queda claro y lo que puedes probar: atribución de cliente, comisiones, liquidaciones, exclusividad y salida.
Territorio & cartera
Comisión & devengo
Reporting
Salida ordenada
-
Territorio, canal y atribución del cliente
Define qué operaciones generan comisión y cómo se acredita el origen (listados, CRM, comunicaciones, referencias).
-
Devengo y liquidación de comisiones
Cuándo nace la comisión, base de cálculo, ajustes por devoluciones/impagos y plazos de pago con soporte documental.
-
Reporting y acceso a información
Obligaciones de información del empresario y del agente: periodicidad, formato y evidencias mínimas para evitar disputas.
-
Exclusividad y no competencia
Si hay exclusiva: límites, excepciones y consecuencias. Si hay no competencia: alcance, tiempo y condiciones.
-
Terminación: preaviso, cartera y cierre
Preavisos, liquidaciones finales, confidencialidad, devolución de materiales y, cuando proceda, tratamiento de indemnización por clientela.
Errores frecuentes que corregimos en contratos de agencia
El objetivo no es “firmar por firmar”, sino reducir fricción y riesgo: comisiones, ventas discutidas, exclusividad y salidas conflictivas.
⚠️
Comisión “a criterio”
Devengo y cálculo ambiguos. Luego llegan ajustes, impagos y discusiones sin evidencia ni reglas de liquidación.
⚠️
Ventas discutidas (cliente/canal)
Sin criterios de atribución y sin reporting, cualquier operación se convierte en “yo lo traje / no lo trajiste”.
⚠️
Exclusividad mal definida
Territorio o excepciones confusas: solapes con otros agentes, venta directa del empresario y conflicto directo.
⚠️
Salida sin método
Preaviso, liquidación final y cartera sin reglas. Es donde más se rompe la relación (y donde más cuesta reaccionar).
Lo que un contrato de agencia debe poder “demostrar”
Más allá de “tener cláusulas”, lo relevante es la trazabilidad: atribución de cliente, comisión, reporting, exclusividad y salida ordenada.
Cartera
Comisión
Exclusividad
Salida
Territorio y atribución del cliente
- Quién trae qué cliente y cómo se acredita.
- Canales: online, venta directa, referrals, partners.
- Excepciones y reglas de conflicto (solapes).
- Listados y actualización de cartera.
Si no hay criterio de atribución, hay conflicto asegurado.
Comisión: devengo, base y ajustes
- Devengo: cuándo nace (pedido/aceptación/pago).
- Base: neto, descuentos, rappels, impuestos.
- Ajustes: devoluciones, cancelaciones, impagos.
- Liquidación: periodicidad y soporte documental.
Tip de calidad
Si el cálculo no es “automatable” y verificable, la discusión llega en la primera liquidación.
Exclusividad y no competencia
- Alcance: territorio, productos, canal.
- Venta directa: si el empresario puede vender y cómo afecta a comisión.
- No competencia: límites, duración, condiciones.
- Consecuencias: incumplimientos y penalizaciones proporcionadas.
La exclusiva sin reglas claras genera fricción y ruptura.
Terminación y salida ordenada
- Preavisos y forma de notificación.
- Liquidación final y pendientes.
- Cartera: entrega de información, CRM, confidencialidad.
- Clientela: tratamiento cuando proceda.
La salida se pacta al inicio para no “pelearla” al final.
Nota importante:
Solicitar revisión del modelo
Si cambian canales, pricing o cartera, actualiza el contrato. La agencia falla cuando se queda “congelada” en una versión antigua.
Riesgos si tu contrato de agencia no está bien cerrado
Conflictos por comisiones: devengo, base, ajustes y liquidaciones sin soporte ni reglas claras.
Ventas discutidas: falta de criterio de atribución del cliente/canal y ausencia de reporting verificable.
Exclusividad mal pactada: solapes, venta directa, incumplimientos y ruptura comercial.
Salida conflictiva: preaviso, cartera, liquidación final e indemnización por clientela (cuando proceda).
Coste de reacción: renegociar bajo presión suele ser más caro que pactar bien desde el inicio.
¿Necesitas un Contrato de Agencia Comercial que funcione de verdad?
Te enviamos un modelo editable y, si quieres, lo adaptamos a tu operativa: comisiones, exclusividad, reporting, preavisos y salida ordenada.
Todo sobre el Contrato de Agencia Comercial
¿Qué es un contrato de agencia comercial?
Es un contrato por el que un agente promueve (y en su caso concluye) operaciones para un empresario, de forma estable, a cambio de una retribución (normalmente comisión).
La clave práctica es definir territorio/canal, cartera y reglas de comisión con evidencias para evitar conflictos.
Un buen contrato no “decora”: gobierna la operativa comercial.
¿En qué se diferencia de distribución o concesión?
En agencia, el agente actúa como intermediario y su retribución suele ser comisión. En distribución, el distribuidor compra y revende (con riesgo de stock/precio).
Elegir mal la figura crea problemas fiscales, comerciales y de salida.
¿Cómo se define la comisión para evitar discusiones?
Definimos devengo, base de cálculo, descuentos, devoluciones/impagos, plazos de pago y documentación soporte (reporting).
Si la comisión no es verificable, la discusión llega en la primera liquidación.
¿Se puede pactar exclusividad?
Sí, pero conviene fijar límites y excepciones: territorio, canal, productos, venta directa del empresario y consecuencias del incumplimiento.
La exclusiva mal definida suele ser el origen de la ruptura.
¿Qué pasa al terminar el contrato? (preaviso y salida)
Regulamos preaviso, liquidación final, cartera, devolución de materiales, confidencialidad y obligaciones postcontractuales.
Lo que marca la diferencia:
- Reglas de liquidación final con evidencias.
- Criterios para ventas “en curso” y cartera.
- Forma de notificación y plazos.
- Salida ordenada, sin bloqueo comercial.
¿Existe indemnización por clientela?
Puede existir en determinados supuestos. Lo importante es tratarlo desde el inicio: condiciones, límites, evidencias y cómo se calcula si corresponde.
La salida es el “momento crítico”: se pacta bien al principio o se litiga al final.
¿Cuánto cuesta adaptar un modelo?
Depende de complejidad comercial, exclusividad, número de canales, riesgo de devoluciones/impagos y necesidad de anexos (reporting, cartera, objetivos).
Te damos presupuesto tras entender tu operativa y el alcance real.